안녕하세요. 르코&렉스입니다:) 오늘 글도 재밌게 읽어주세요!

_{(행간이 좁게 보이는 분은 레터 제목 위에 있는 “Read Online”을 누르시면 웹으로 보실 수 있습니다. 이메일마다 시스템 환경이 달라 생기는 일이에요.)}

사람들은 마법을 좋아합니다. 빈 모자에서 귀여운 토끼가 튀어나오는 마법이나, 퇴사한 다음 날부터 세금 처리 다 된 천만 원이 매달 통장에 꽂히는 그런 달콤한 마법 말이죠. 그런데 말입니다. 그 화려한 무대 뒤편, 어둠 속의 마술사는 어떨까요? 그는 그 1초의 환상을 만들기 위해 토끼를 숨기는 주머니를 수천 번 뒤적거리고, 손가락에 쥐가 날 때까지 카드를 섞고 또 섞습니다.

하지만 관객들은 그 지루하고, 땀 냄새나고, 볼품없는 연습과정(Process, 프로세스 이코노미에서도 성공한 것만 보고 싶어합니다.)은 보고 싶어 하지 않습니다. 왜냐고요? 그걸 보는 순간 환상이 깨지니까요. 마법이 아니라 '기술'이 되어버리면, 더 이상 가슴이 뛰지 않거든요.

오늘 하려는 이야기는 이 '환상'을 깨부수는 이야기입니다.

솔로프리너의 대명사, 저스틴 웰시(Justin Welsh)가 6년 만에 누적 매출 140억($10M)을 달성했다는 소식에 전 세계가 열광합니다. 한국의 수많은 예비 퇴사자들도 그 숫자를 보며 가슴이 웅장해지죠.

하지만 사람들은 웰시의 화려한 현재(Result)만 소비합니다. 그가 그 자리에 오르기 위해 23개월 동안 아무도 봐주지 않는 글을 쓰며 존버(Grind)했던 그 칙칙한 기간들에 대해서는 별생각을 안 합니다. 아니, 애초에 미디어에서 별로 다루고 있지 않기도 하고요.

왜 그럴까요? 웰시 본인도 이 부분에 대해 크게 떠들지 않습니다. (물론 웰시는 천재적인 마케터라 본인의 고생담도 콘텐츠로 팝니다만, 대중은 기억하지 않죠.)

이유는 단순합니다. "저처럼 2년 동안 매일 피 토하며 글 쓰면 성공해요"라고 말하면, 초보자들이 그의 방법론을 구매할까요? 아니요. 도망갑니다. "퇴사하고 템플릿 하나 올리면 디지털 노마드가 됩니다"라고 해야 지갑이 열립니다.

성공한 사람들은 사다리를 걷어차지 않습니다. 다만, 사다리를 오를 때 흘린 땀방울은 포토샵으로 지워서 보여줄 뿐입니다. 사람들은 '노력'을 사고 싶어 하지 않습니다. 결과로 가는 지름길을 사고 싶어 하죠. 그래서 시장에는 항상 "쉽게 돈 버는 법"이 베스트셀러가 됩니다. 하지만 공급자(Producer)가 되려는 여러분은 그 쉬운 말 뒤에 숨겨진 어려운 숫자를 봐야 합니다.

(그리고 이 어려운 숫자를 분석하기 위해, Raw Data를 렉스가 노가다하여, 모아봤습니다… 월별 매출과 프로덕트별 매출, 그리고 SNS 성장률을 찾아보기위해 노가다를 해봤습니다. 저스틴 웰시 시리즈의 모든 분석 데이터와 디테일하게 설명할 것은 플레이북으로 만들어 공유드릴테니, 제일 하단 글에서 [인사이트 북 신청하기]에서 신청해주세요.)

"퇴사하고 디지털 노마드가 되세요", "잠자는 동안에도 돈이 들어옵니다." 이 달콤한 속삭임 뒤에 숨겨진, 철저한 인과관계와 땀 냄새 진동하는 숫자 이야기를 보실 준비가 되셨나요??

사실 1편과 2편을 안읽으셨다면 준비 안되셨습니다. 가서 다시 읽고 오세요.

지난 레터에서 저희는 한국 시장과 미국 시장의 결정적 차이와 저스틴 웰시라는 인물의 시대적 맥락을 다뤘습니다. 그 기초 체력 없이 바로 숫자를 들이대면, 여러분은 체하고 맙니다.

그러니, 지금 당장 뒤로 가셔서 1편과 2편을 정독하고 오세요. 마법의 비밀을 알기 위해선, 마법사가 서 있는 무대의 구조부터 알아야 하니까요.

1편: ✍🏻 바이브 코딩으로 수억원 벌었다? 한국에서 먹히려면, 수십배는 뾰족해야합니다.
2편: ✍🏻 저스틴 웰시가 한국에서 창업했다면, 140억이 아니라 부업 유튜브 찍고 있었을 겁니다

많은 분이 "전자책 하나 써서 인생 역전"을 꿈꿉니다. "자고 일어났더니 매일 33만 원씩, 한달 동안 1,000만원이 입금되었습니다!"라는 카피, 참 달콤하죠?

하지만 웰시의 데이터를 뜯어보고 제가 내린 결론은 다릅니다. 초기 2년, 웰시를 먹여 살린 건 잠자는 동안 들어오는 마법의 돈(Passive Income)이 아니었습니다. 눈 떠있는 동안 뼈 빠지게 일해서 번 컨설팅 매출(Active Income)이었습니다. 그리고 이 컨설팅 매출은 15년 가량 커리어로 돈을 벌어둔것과 쌓아둔 스킬 덕입니다.

'나'라는 사람이 시장에서 팔리는 '상품'으로 숙성되기까지 걸린 시간, 23개월. 그 지루하고 땀 냄새나는 기간의 성적표를 먼저 공개합니다.

환상이 조금 깨지셨나요? 이제 더 가까이 들여다보도록 하시죠.

우리는 흔히 스타트업처럼 우아하게 솟구치는 지수함수적 성장(J-Curve)을 꿈꾸지만, 현실은 다리에 알이 배길 정도로 가파른 계단 오르기에 가깝습니다.

웰시의 팔로워 성장 데이터를 분석해 봤습니다.

보이시나요? 2,000명에서 10만 명이 되기까지 꼬박 2년이 걸렸습니다. 특히 주목해야 할 구간은 7개월 차에서 9개월 차입니다. 죽어라 글을 쓰는데 팔로워가 안 늘어나는 바로 그 시기.

대부분의 예비 창업가가 저기서 무너집니다. "어? 내 글이 문젠가? 알고리즘이 날 버렸나?" 불안하니까 무리수를 둡니다. 갑자기 신세 한탄을 하거나, 남을 비난하거나, 없는 있어 보이는 척(Fake it)을 하죠. 그러면 사람들이 위로하기 위해 댓글들을 많이 답니다. 그런데 이게 계속 지속되면? 망합니다.

웰시라고 안 불안했을까요? 똑같은 인간입니다. 그런데 멈추지 않을 수 있었던 이유는 '알고리즘의 간택'이 아니라, 매달 통장에 꼬박꼬박 꽂히는 컨설팅비($$$) 덕분이었습니다.

이 구간의 핵심은 돈의 출처(Source)입니다. Raw Data를 분석해 보면, 1개월 차부터 23개월 차까지 웰시의 지갑을 채운 1등 공신은 전자책이 아니라 컨설팅이었습니다.

웰시는 퇴사 후 23개월 동안, 사실상 '프리랜서 고소득 임원(Advisor)'으로 일한 겁니다. 누가 돈을 줬을까요? $50짜리 전자책 살까 말까 고민하는 개인이 아니라, "당신의 그 유니콘 기업 성장 경험이 필요합니다"라며 법인 카드를 긁는 기업(B2B)들이었습니다.

반면, 9개월 차에 야심 차게 내놓은 LinkedIn Playbook($50)은 어땠을까요? 첫 달은 $10,000를 넘기며 "와! 대박!" 싶었겠지만, 이후 1년 넘게 월 매출 $4,000대에서 횡보했습니다.

물론 웰시는 이때 돈 많이 벌었다고 좋아한다고 사후 편향적인 글들을 남겼습니다. 물론 제가 그 당시 글들을 더 훑어보지 않았기에 더 확실한 답을 드리기는 어렵습니다.

이 시기 웰시는 문어발식 확장을 하지 않았습니다. 오직 링크드인이라는 밭 하나만 팠습니다. 그리고 딱 3가지만 심었습니다.

이 3박자가 돌아가며 [콘텐츠 → 신뢰 → 컨설팅 수주 → 현장 감각 유지 → 제품 업그레이드]라는, 끊어지지 않는 뫼비우스의 띠가 완성된 것입니다. 방구석 이론가가 아니라, 현장을 뛰는 플레이어였기에 웰시의 글에 진짜의 힘이 실렸다고 봅니다.

이 시기 웰시의 링크드인 프로필은 "솔로프리너 코치"나 "백만 불 크리에이터" 같은 뜬구름 잡는 소리가 아니었습니다.

"Former CRO at PatientPop ($0 to $50M ARR)" (매출 0원에서 600억까지 키운 헬스케어 스타트업의 전직 매출 총괄 임원)같은 지극히 현실적이고, 비즈니스맨들이 "오?" 할 수 있는 키워드만 썼습니다.

초기 타겟이 돈 없는 몽상가들이 아니라, 돈 있는 사업가들(B2B)이었기 때문입니다. 웰시는 '권위(Authority)'를 먼저 확보했습니다. "이 사람 진짜네? 실리콘밸리에서 한 가닥 했던 사람이네?"라는 인식이 박히자, 사람들은 웰시가 나중에 무슨 응가(?)를 싸도 박수를 칠 준비가 된 것이죠.

Phase 1에서 우리는 웰시가 겪어낸 23개월의 지루한 노동 기간을 확인했습니다. 웰시는 크리에이터라기보다, 링크드인을 좀 할 줄 아는 '고수익 컨설턴트'에 가까웠습니다.

많은 분이 여기서 묻습니다. "그렇게 힘들게 노동할 거면 뭐 하러 퇴사해요?" 맞습니다. 평생 그렇게 살 거라면 퇴사의 의미가 없죠. 하지만 이 23개월은 스프링을 꾹 누르는 기간이었습니다.

지금부터 다룰 Phase 2와 3는 그 눌렸던 스프링이 튀어 오르는 순간입니다. 저는 이걸 '골든 크로스(Golden Cross)'라고 부릅니다. 내가 직접 일해서 버는 돈(Service Income)보다, 내가 만들어둔 시스템이 버는 돈(System Income)이 많아지는 순간. 비로소 자영업자에서 사업가가 되는 순간이죠.

웰시에게는 정확히 24개월 차에 이 순간이 찾아왔습니다. 어떻게 하루아침에 매출을 20배 폭등시켰을까요?

골든 크로스(Golden Cross): 드디어 시스템이 노동을 압살했습니다.

23개월 동안 월 $4,000 수준에서 횡보하던 디지털 제품 매출이, 24개월 차인 2021년 7월 갑자기 $90,000 (약 1.2억 원)을 찍습니다. 무려 20배 성장입니다. 주식 차트였으면 거래 정지 걸렸을 겁니다. 이때 무슨 일이 있었을까요? 웰시는 두 가지를 바꿨습니다.

경제학 교과서대로라면 가격을 3배 올리면 수요는 줄어야 합니다. 하지만 웰시의 판매량은 오히려 폭증했습니다. 왜일까요? 바로 '신뢰의 가격 탄력성' 때문입니다.

뭔 방언이냐고요? 죄송합니다. 쉽게 말해, 웰시는 23개월 동안 $50짜리를 팔며 '신뢰'를 저축했습니다. 사람들은 "이 사람 찐이야"라는 걸 이미 알고 있었죠. 그 상태에서 "내가 가진 모든 시스템을 $150에 줄게"라고 하자, 사람들은 그걸 '비싸다'고 느낀 게 아니라 '저평가 우량주'라고 느꼈습니다.

가격 결정권(Pricing Power)은 내가 얼마나 오래 버텼느냐(Time)에 비례합니다. 초보자가 $150을 부르면 사기꾼이지만, 2년을 증명한 전문가가 $150을 부르면 혜자가 됩니다.

이 시기, 웰시의 콘텐츠 키워드도 급격하게 바뀝니다.

웰시는 더 이상 "영업 잘하는 법"을 팔지 않았습니다. "나처럼 혼자 일하며 자유롭게 사는 법"을 팔았습니다. 타겟 시장이 [수천 명의 영업사원]에서 [수억 명의 직장인]으로 10만 배 확장된 것입니다.

⚠️ 주의: 여기서 신중해야 합니다. 만약 웰시가 Phase 1의 전문성 증명 없이 처음부터 Phase 2의 이야기를 했다면? 그냥 흔한 '성공 팔이 렉카' 취급을 받았을 겁니다. 전문성(Niche)으로 뚫고, 대중성(Mass)으로 넓히는 것. 이것이 정석입니다. 순서 바꾸지 마세요. 능력이 뛰어나시다면 그냥 하셔도 상관 없긴 합니다.

J커브는 짜릿하지만 불안합니다. 이번 달 1억 벌었다가 다음 달 0원 될 수도 있거든요. 그래서 웰시는 24개월 차에 The Monthly Templates ($9/월)이라는 구독 상품을 심어둡니다.

데이터를 보면, 25개월 차에 이미 MRR(월 반복 매출) $23,200 (약 3,000만 원)이 잡힙니다. 이 제품은 웰시에게 '심리적 방공호'가 됩니다. 강의가 하나도 안 팔려도, 숨만 쉬어도 대기업 임원 월급이 들어옵니다. 이 '바닥(Floor)'이 있었기에 웰시는 더 과감한 베팅을 할 수 있었습니다.

이제는 제품을 팔지 않습니다. '트래픽'을 팝니다.

J커브를 탄 비행기는 이제 성층권으로 진입합니다. 월 1억 원대 매출을 안착시킨 웰시는, 또 한 번의 변태(Metamorphosis)를 시도합니다. 바로 '강사'에서 '미디어'로의 진화입니다.

팔로워가 30만 명을 넘어가자, 웰시는 더 이상 '강의 팔이'에 머물지 않습니다. 31개월 차부터 'Sponsorship(광고)' 매출이 월 $15,000(약 2,000만 원) 이상 찍히기 시작합니다.

이게 무슨 뜻일까요? 제품 만들고, CS하고, 업데이트하는 '노동' 없이, 내 뉴스레터의 한 줄 공간을 기업에게 빌려주고 돈을 받는 것입니다. 원가 0원, 마진율 100%에 가까운 수익이죠. 그는 자신의 영향력을 현금으로 환전하는 '무자본 레버리지'의 정점을 찍습니다.

많은 분이 묻습니다. "강의 팔기 싫은데, 처음부터 광고만 받으면 안 되나요?" 할 수 있으면 해보세요. 단언컨대 못합니다. '내 제품'을 팔아본 적 없는 사람에게, 남들이 '광고'를 맡기지 않습니다. 웰시가 스폰서십을 받을 수 있었던 건, 이미 자신의 제품을 수만 개 팔아치우며 '구매 전환을 일으키는 능력'을 증명했기 때문입니다.

이미 LinkedIn OS를 산 2만 명의 고객 데이터베이스(DB). 웰시는 이들을 그냥 두지 않았습니다. "링크드인 글쓰기 말고, 글쓰기 자체를 시스템화하고 싶지 않아?" 라며 Content OS ($150)를 출시합니다.

이미 신뢰가 형성된 기존 고객에게 파는 것이니, 마케팅 비용(CAC)은 '0원'에 수렴합니다. 같은 고객에게 다른 상품을 팔아 LTV(생애 가치)를 높이는 것. 이것이 웰시가 매출을 2배로 튀긴 비결입니다.

글이 너무 길어지기에 아주 짧게 요약해서 공유드려봤습니다. 사실 이 레터에 다 담지 못한 저스틴 웰시의 진짜 비밀들이 너무 많습니다.

이 모든 방법론을 담은 <지식창업 해부학 인사이트 북 통합본>을 무료로 배포할 예정입니다. 아래 링크에서 신청해주시는 분들께만 별도로 발송해 드리겠습니다. (선착순 마감될 수 있습니다.)