휴일은 잘 보내셨나요? 푹 쉬셨기를 바랍니다. 이제 다시 지갑을 채울 시간입니다.

"저 스킬이 있는 것 같은데(?), 이걸로 뭘, 어떻게 해야 돈이 될 지 모르겠어요."

위 질문은 저희가 컨설팅에서 만나는 거의 모든 분들의 입에서 나오는 이야기입니다. 거의 뭐 지식 창업 준비생들의 애국가 1절 같은 것이죠. 손에는 분명 날카롭게 벼린 칼(스킬)이 들려 있는데, 어디에 가서 누구를 베어야 할지(팔아야 할지) 몰라 막막해하는 모습이랍니다.

그런데, 사실 이런 고민들은 시작부터 단추를 잘못 꿰었다고 말씀드리려고 합니다.

진짜 문제는 '어떻게' 팔지 모르는 게 아닙니다. 그 스킬이라는 게, 시장에서는 아직 돈 주고 살 만한 '상품' 축에 속하지 못하기 때문이죠. 즉, 내가 가지고 있는 스킬을 팔리기 위한 시장의 언어, 즉 ‘상품’으로 번역해야 한다는 뜻이랍니다. 오늘은 이 팔리는 시장의 언어에 대해 이야기 해보겠습니다.

참 재밌습니다. 10년차 개발자나, 15년차 베테랑 디자이너는 치킨값 겨우 버는 외주에 목매고 있을 때, 6개월간 유튜브로 혼자 스킬을 배운 친구가 'AI 스타트업을 위한 MVP 전문 빌더'라는 명함 파고 프로젝트당 수백만 원씩 받는 세상입니다.

너무 허망하시나요? 화가 나시나요? 아니면 별 생각이 없으시나요? 저는 허망하거나, 화가 나시면 좋겠습니다. “저걸 1,000만원 받고 한다고???”라는 그 시커먼 감정이야말로 연료가 되어, 욕망을 향해 달려갈 수 있으니깐요.

안타깝지만 시장은 여러분의 경력, 실력, 억울함에는 눈곱만큼의 관심도 없습니다. 시장은 오로지 '내 문제를 해결해 줄 상품처럼 보이는가'에만 반응할 뿐이기 때문이죠. 이미 1970년에 조지 애컬로프가 '레몬 시장 이론'으로 다 설명했습니다. 판매자가 정보 우위를 가진 중고차 시장에선 모든 차가 결국 폐차(Lemon) 가격으로 수렴하듯, 여러분의 15년 경력도 '자칭 전문가'라는 간판을 단 수많은 문제 있는 차들 사이에 있답니다.

여러분이 십수 년간 갈고닦은 스킬은, 회사를 나오면 죄송하지만 그냥 다이아몬드 원석입니다. 땅 속에서 막 캐내 시커먼 흙먼지가 묻은, 그저 단단하기만 한 돌덩어리. 그 돌이 세공사의 손에서 58면으로 정교하게 깎여나가고, 명품관의 현란한 조명 아래 놓여야 비로소 '영원한 사랑의 징표'라는 스토리를 입고 수천만 원짜리 보석이 됩니다.

물론 이 법칙을 무시하고도 돈 버는 방법이 있습니다. 여러분이 압도적으로 유명하거나, 대체 불가능할 만큼 뛰어나거나, 혹은 그 모든 걸 씹어먹을 만큼 매력적이면 됩니다. 대중은 그때 여러분의 '잠재력'이라는 무형자산에 기꺼이 돈을 지불할 테니까요.

시장이 매기는 가치는 여러분의 실력 총량과 아무런 상관이 없습니다. 아래 공식이 전부입니다.

15년 차 베테랑 A씨는 이렇게 외칩니다. "저 개발 잘합니다! 프론트엔드, 백엔드, 앱, 웹, 뭐든 시켜만 주십쇼!" 스킬 희소성은 높을지 몰라도, 제품화와 키워드 점수는 바닥을 깁니다. 그냥 노동력을 팔겠다는 거죠. 노동력의 가치는 언제나 더 싼 노동력에 의해 대체될 뿐입니다.

반면, 6개월 차 B씨는 이렇게 말합니다. "3주 안에, 투자 유치를 위한 핵심 기능만 담은 앱 MVP를 만들어 드립니다. 데모데이 피칭까지 책임집니다." B의 스킬은 A의 발끝에도 미치지 못할 겁니다. 하지만 그는 '투자 유치', 'MVP', '3주', '데모데이'라는 명확한 키워드로 자신의 노동을 '스타트업의 시간을 돈으로 바꿔주는 솔루션'으로 제품화했습니다. B는 코더가 아니라, 비즈니스 파트너가 된 겁니다. 이게 바로 비즈니스입니다.

"디자인 해드립니다"는 상품이 아닙니다. "저 숨 쉴 수 있어요"처럼 지극히 당연한 소리일 뿐입니다. 시장이 인식하는 상품은 아래와 같이 정의됩니다.

상품화 = (구체적인 결과물) × (명확한 범위) × (정해진 기간) × (측정 가능한 품질)

"디자인 해요"를 → "7일 만에 완성되는 스타트업 로고 패키지"로 바꾸는 것이 바로 '상품화'입니다.

이게 바로 돈을 부르는 언어입니다.

그럼 내 스킬을 대체 어떤 상품으로 바꿔야 할까요? 해답은 놀랍게도 여러분이 그동안 공짜로 착취당했던 기록 속에 있습니다. 주변 지인들이 여러분에게 "너 이거 잘하잖아, 이것 좀 해줘"라고 (당연히 공짜로) 부탁했던 일들의 리스트를 전부 적어보세요. 그 목록이 바로 나만의 금맥 지도입니다. 단, 모든 부탁이 순금은 아닙니다. 진짜 금과 가짜 금을 가려내는 3가지 필터가 있습니다.

1. '감정'의 문제인가, '돈'의 문제인가?
→ 친구의 브이로그 편집은 '추억'을 해결하지만, 쇼핑몰 사장 친구의 '구매 전환율'을 높이는 광고 영상 편집은 '돈'을 해결합니다. 지갑은 감정보다 돈에 훨씬 빠르고, 훨씬 크게 열립니다.

2. '아무나' 할 수 있는 일인가, '당신만' 할 수 있는 일인가?
→ "PPT 좀 예쁘게 만들어줘"는 미리캔버스로도 대체 가능합니다. 이런 일의 가격은 최저시급 언저리에서 결정됩니다. 하지만 "우리 회사 가치가 100배는 뻥튀기되어 보일 IR 피칭덱 논리와 디자인 좀 짜줘"는 투자 시장의 언어를 아는 소수만이 가능한 '대체 불가능한' 영역입니다.

3. 결과가 '뿌듯함'으로 끝나는가, '숫자'로 증명되는가?
→ 결혼식 영상의 결과물은 '감동'이지만, 광고 영상의 결과물은 '구매 전환율 2% 상승' 같은 숫자로 증명됩니다. 숫자는 감동보다 훨씬 더 설득력이 강하고, 더 비쌉니다.

(그런데, 그렇다고 해서 가짜금이 안팔리는 것은 아닙니다. 시간대비, 내 능력대비 돈을 덜 벌 수 있다일뿐, 돈은 벌 수 있습니다.)

영상 편집자 박PD에게 C라는 부탁이 들어옵니다.

"이번에 신제품 나왔는데, 구매 전환율 올릴 유튜브 쇼츠 좀 전문가답게 기획부터 싹 다 맡아줄 수 있어?"

이 부탁은 비즈니스(돈), 전문가(대체불가), 구매 전환율(숫자)이라는 3대 요소를 모두 갖춘, 완벽한 '머니 키워드'입니다.

이런 부탁을 찾아냈다면, 이제 여러분이 할 일은 딱 하나입니다. 그 사람을 -손절-이 아니라, 다시는 이런 부탁을 공짜로 해주지 않는 것. 그리고 누군가 또 그런 부탁을 하면, 웃으면서 견적서를 보내 그 사람의 입을 닫게 만드는 것입니다. 그것이 바로 프로의 세계로 들어서는 첫 관문입니다.

'머니 키워드'를 찾았다면, 이제 고객의 뇌가 이해하고 지갑을 열 수 있는 상품으로 조립해야 합니다. "알아서 잘 해드릴게요"는 초보자의 언어이거나, 업계 최정상 고수의 언어입니다. 여러분은 둘 다 아니니 당장 멈추세요.

여러분은 작업 과정을 정형사가 소를 발골하듯 최소 20단계 이상으로 분해하고, 각 과정에 걸리는 시간을 분 단위로 계산해야 합니다. 랜딩페이지 제작'이라면 '기획', '디자인', '개발' 따위의 뭉툭한 단어는 버리세요. '경쟁사 CTA 버튼 문구 30개 수집 및 분석: 1.5시간', '핵심 타겟 고객 페르소나 정의 및 인터뷰: 3시간'처럼, 모든 과정을 해부하고 시간을 매겨야 합니다.

그렇게 총 40시간이 나왔다고 치시죠. 여기에 여러분의 희망 시급 3만 원을 곱해 120만 원을 부르실 건가요? 축하합니다. 여러분은 방금 스스로를 최저시급 노동자로 전락시키는 계약서에 사인했습니다.

실제 프로젝트는 고객의 변덕, 의미 없는 수정 요청, 영혼 없는 회의 같은 감정 노동과 커뮤니케이션 비용이라는 거대한 빙산으로 이루어져 있습니다. 여러분이 계산한 순수 작업 시간은 그저 물 위에 드러난 빙산의 일각일 뿐입니다. 따라서 순수 작업 시간에 최소 1.5배, 변수가 많은 프로젝트라면 2배를 곱하는 게 현실적인 '실제 예상 시간'입니다.

하지만 여기서 끝이 아닙니다. 여러분은 단순히 손만 움직이는 기술자가 아닙니다. 여러분은 고객의 문제를 해결하는 '뇌'를 빌려주는 사람이어야 합니다.

(순수 작업 40시간 × 2배수) × 생존 시급 2만 원 × 뇌 값 2.0 (해결사) = 320만 원.

이 금액이 여러분이 받아야 할 최소한의 금액입니다. (최소한의 금액이라고 하지만, 받을 수 있다라는 것은 아닙니다. 아직 출사도 안한 뉴비이기 때문이죠. 이에 대한 이야기는 나중에 해보도록 할께요) 여러분이 받는 돈은 노동의 대가가 아니라, 고객의 문제를 해결하고 그들의 돈을 아껴주거나 더 벌게 해주는 것에 대한 대가, 즉 '뇌 값' 이어야 합니다.

완벽한 상품 설계도를 완성했다면, 시장이라는 전쟁터에 나가기 전 마지막 스파링이 남았습니다. 여러분이 하려는 비즈니스로 이미 돈을 쓸어 담고 있는 사람들을 찾아보세요. 그리고 그들의 상품 페이지를 해부용 칼로 도려내듯 분석해야 합니다. 그분들은 여러분의 경쟁자가 아니라, 돈 한 푼 안 받고 여러분에게 시장의 비밀을 가르쳐주는 최고의 스승입니다.

예를 들어 영상 제작을 판매하고 싶으시다고요? 크몽이나 숨고에 들어가 '영상 제작'을 검색하세요.

70만 원짜리 단순 편집 서비스와, 400만 원짜리 '매출 상승을 위한 유튜브 채널 브랜딩 컨설팅' 서비스가 찾아볼 수 있습니다. 후자의 리뷰를 역추적해서 어떤 고객이, 왜 400만 원을 냈는지 집요하게 파고드세요. 그사람들이 쓰는 단어, 그들이 제시하는 포트폴리오, 그들이 강조하는 가치 하나하나가 여러분이 훔쳐야 할 '머니 키워드'입니다.

스승을 역공학하며 우리는 두 가지를 알아내야 합니다.

첫째, 이 판에 진짜 '돈'이 돌고 있는가?
만약 검색 결과 최상단에 있는 제일 잘되는 서비스의 최고가가 50만 원이고 다들 그 가격에 허덕이고 있다면, 그곳은 여러분이 피땀 흘려 지은 상품을 헐값에 넘겨야 하는 지옥입니다. 당장 탈출하세요. 하지만 누군가 500만 원, 1,000만 원짜리 서비스를 팔고 있고, 심지어 리뷰까지 달려있다면? 그건 이 시장에 돈 쓸 준비가 된 '진짜 고객'이 존재한다는 명백한 신호입니다.

둘째, 그들은 무엇을 팔고, 무엇을 팔지 않는가?
스승님들의 서비스 설명 페이지는 고객의 욕망을 집대성한 바이블입니다. 스승이 강조하는 가치를 뻔뻔하게 훔치고, 스승이 놓치고 있는 아주 작은 빈틈을 찾아내 여러분만의 '대체 불가능성'을 만드세요. "300만 원에 저걸 해준다고? 나는 350에 '성과 측정 월간 리포트'까지 제공하지." 이것이 바로 시장의 명치를 찌르는 전략입니다.

가장 효율적인 시장 진입 전략은 무에서 유를 창조하는 것이 아니라, 이미 검증된 최고가 상품(스승)을 찾아내 그것의 '가치 제안'을 130% 수준으로 강화하거나, 그것이 명백하게 놓치고 있는 '고객의 불안'을 해결해주는 것입니다.

해외 크리에이터 혼자서 연간 수십억 버는 걸 보며 배 아파할 필요 없습니다. 거기는 10억 인구를 대상으로 하는 대양 낚시터고, 여기는 5천만 명이 바글거리는 양어장입니다. 미국에선 대충 그물을 던져도 뭐가 걸려 올라오지만, 한국에선 핀포인트로 작살을 꽂지 않으면 굶어 죽기 십상입니다.

하지만 그래서 기회입니다. 이 지옥 같은 한국 시장에서 여러분의 상품으로 살아남는 데 성공했다는 건, 내가 그 분야의 '진짜'라는 가장 확실한 증거가 될 테니까요.

여러분의 스킬은 단순한 재능이 아닙니다. 이 정글에서 살아남기 위한 유일한 무기입니다. 이제 그 무기를 '상품'이라는 이름으로 날카롭게 벼려, 시장의 명치에 정확하게 꽂아 넣을 시간입니다.

돈 벌 준비, 되셨나요?

다음 보내드릴 뉴스레터는 위의 방법들을 실제로 실천하면 어떻게 하면 좋을지 알려드리는 뉴스레터가 아닐까 싶습니다.

Ps. 위의 방법처럼 나의 스킬을 제품화 시키는 데 1:1 맞춤형 가이드가 필요하시다면, 아래 링크를 눌러주세요!