안녕하세요, 여러분. 르코&렉스의 렉스입니다. 오늘 말아드릴 이야기는, 연매출 1조원짜리 쿠키 프랜차이즈가 설계한 콘텐츠입니다.

바로, 크럼블 쿠키입니다.

2017년, 9월 유타주 로건. 인구 5만의 평범한 대학 도시에서 두 사촌이 작은 쿠키 가게의 문을 열었습니다. 8년이 흐른 지금, 그 가게는 연 매출 1조 원, 미국과 캐나다에 1,071개 매장(출처:2024년 크럼블 쿠키 웹사이트)을 거느린 거대한 제국으로 성장했습니다. 이것은 단순히 맛있는 쿠키가 만들어낸 성공 신화일까요?

크럼블의 창업자들은 어느 순간 깨달았습니다.

"우리는 쿠키를 파는 게 아니라, 콘텐츠를 판매하고 있다."

이 인식의 전환에서 모든 것이 시작되었습니다.
그들은 15초짜리 틱톡 영상에 최적화된 쿠키를 설계했고, 매주 새로운 맛을 공개하며 FOMO(놓치는 것에 대한 두려움)를 체계적으로 상품화했습니다. 상징적인 핑크 박스는 그 자체로 움직이는 광고판이자 소셜 미디어의 프레임이 되었습니다. 이 모든 것을 움직이는 보이지 않는 설계도, 즉 C(콘텐츠) × D(유통) × F(팬덤) × e^t(시간복리) 라는 바이럴 성장 공식이 있었습니다. (르코와 렉스가 만든 콘텐츠 재테크 공식!)

하지만 이 공식만으로 크럼블 제국을 모두 설명할 수는 없습니다. 똑같은 공식을 커피나 햄버거에 적용했다면 과연 같은 성공을 거둘 수 있었을까? 크럼블의 진정한 천재성은 이 바이럴 연금술을 펼쳐낼 단 하나의 완벽한 대상을 찾아냈다는 데 있습니다. 바로 쿠키입니다.

그들은 단순한 디저트가 아니라, 400년의 역사를 통해 미국인의 집단 무의식 속에 각인된 '정서적 인프라'를 발견했습니다. 가정의 따뜻함, 유년의 행복, 공동체의 기억이라는 이 거대한 문화적 유산을 발굴하고, 21세기의 언어로 번역해낸 것입니다. 이것은 비즈니스를 넘어선 '정서적 고고학'에 가깝다고 생각합니다. (사실 그렇게 딥했을 것 같지는 않습니다.)

오늘 글은 이 크럼블이라는 달콤한 제국을 완전하게 해부해보자 라는 생각에 적어봤습니다.

저는 먼저 그들이 발견한 거대한 문화적 유적지(1장)를 탐사하고, 그 위에서 어떻게 바이럴의 성을 쌓아 올렸는지(2장)를 분석할 예정입니다. 이후 시간이 만들어낸 기하급수적 성장의 명암(3장)과 제국의 피할 수 없는 균열(4장)을 추적한 뒤, 마침내 지속가능한 미래(5장)를 그려보고자 합니다. 너무 거창하죠? 적당히 거창하도록 적어보겠습니다.

이제, 제국의 가장 깊은 곳으로 향하는 여정을 시작합니다.

우리의 첫 번째 탐사 지점은 크럼블이 발견한 가장 강력한 자원, 바로 미국인의 마음속에 잠들어 있던 쿠키라는 감정의 화석입니다.

📌 앞으로도 이처럼 하나의 크리에이터/기업 사례를 깊이 있게 분석하는 〈콘텐츠 IPO 리포트〉를 정기 발행할 예정입니다. 이 콘텐츠는 많은 시간과 에너지를 들여 만든 리서치 기반의 리포트입니다. 재미있게 읽으셨다면, 댓글과 공유로 응원해 주세요!

총 5부작으로 구성된 이 시리즈는 단순한 스토리텔링이 아닌, 크리에이터 경제의 작동 원리와 수익 구조를 이론화하여 말씀드리고자 합니다!

그런데, 내용이 길어져 2편으로 나누어 발행할 예정입니다!! 잘 부탁드립니다.

혹은 김치찌개일 수도, 할머니가 부쳐주시던 명절의 동그랑땡일 수도 있겠습니다. 무슨 말일까요? 단순한 음식을 넘어, 한 세대의 기억과 정서, 정체성을 담고 있는 '문화적 상징'이라는 뜻입니다. 학창 시절 친구들과 함께 먹던 떡볶이처럼, 쿠키에는 미국인들의 유년 시절, 가족, 크리스마스의 추억이 빼곡히 담겨 있습니다.

2017년, 유타의 두 청년 제이슨 맥고완과 소여 헴슬리가 발견한 것은 바로 이 지점이었습니다. 그들의 목표는 표면적으로 "완벽한 초콜릿 칩 쿠키 만들기"였죠. 하지만 그들이 진정으로 한 일은 미국인의 마음속에 잠자고 있던 거대한 감정의 유전에 시추공을 뚫는 작업이었습니다.

크럼블의 진짜 혁신은 레시피가 아니었습니다. 그들은 고고학자처럼 미국 문화의 깊은 지층을 파고들어 '쿠키'라는 감정의 화석을 발굴했고, 그것을 21세기의 세련된 언어로 복원해냈습니다(의식적으로 했던 것은 아니었겠지만). 이 막에서는 그들이 어떻게 이 문화적 자산을 발견하고, 비즈니스의 가장 단단한 기반으로 삼았는지 그 비밀을 파헤쳐 봅니다.

이 사소해 보이는 과자가 어떻게 미국인의 영혼을 사로잡았을까요? 그 여정은 400년 전으로 거슬러 올라갑니다.

17세기 네덜란드 정착민들이 가져온 '쿡예(koekje)'는 처음엔 생존의 문제였습니다. 척박한 신대륙에서 오래 보관할 수 있는 비상식량이자, 기나긴 항해를 버티게 해주는 최소한의 위안이었죠. 하지만 시간이 흐르며 쿠키는 서서히 다른 의미를 갖기 시작했습니다. 서부 개척 시대, 이동하는 가족들에게 쿠키는 주머니 속에 넣어 다닐 수 있는 '작은 집'이었습니다. '안정', '정착', '가족'이라는 미국적 가치의 상징이 된 것입니다.

그리고 1938년, 부엌에서 기적이 일어납니다.

톨 하우스 여관의 루스 웨이크필드가 초콜릿을 녹일 시간이 없어 그냥 조각내 반죽에 던져 넣은 '실패작'. 이것이 바로 초콜릿 칩 쿠키의 탄생 신화입니다. 이 이야기가 중요한 이유는, 이것이 '아메리칸드림'의 완벽한 축소판이기 때문입니다. 우연한 발견, 실용적인 해결책, 그리고 대담한 기업가 정신. 네슬레가 이 레시피를 사들이며 웨이크필드에게 평생 초콜릿을 제공하기로 한 계약은, 그야말로 비즈니스 역사상 가장 달콤한 거래로 남았습니다. 크럼블 창업자들이 "완벽한 쿠키를 위해 수천 번 실험했다"고 말하는 것은 바로 이 신화적 서사를 영리하게 반복하는 것입니다.

미국인이 1년에 먹는 초콜릿 칩 쿠키는 70억 개가 넘습니다. 인구 한 명당 1년에 20개 이상을 먹는 셈이죠. 하지만 이건 단순한 소비량이 아닙니다. 문화적 '혈중 농도'에 가깝습니다. 산타를 위한 쿠키와 우유, 걸스카우트의 쿠키 판매, 이웃을 위한 베이크 세일까지. 쿠키는 미국 사회를 굴러가게 하는 달콤한 윤활유인 셈입니다.

상상해 보시죠.

당신이 크럼블 매장 문을 엽니다. 가장 먼저 당신을 반기는 것은 화려한 쿠키가 아닙니다. 바로 '냄새'입니다. 버터와 설탕이 녹아내리는 그 향기는 당신의 후각을 통해 뇌의 가장 깊숙한 곳, 기억과 감정을 관장하는 해마와 편도체를 직접 공격합니다. 그리고 까맣게 잊고 있던 유년 시절의 가장 행복한 오후를 강제로 소환합니다.

이것이 바로 '프루스트 효과'의 쿠키 버전입니다. 크럼블이 모든 매장에서 직접 쿠키를 굽는 이유는 명확합니다. 그들은 쿠키가 아닌 '향기를 통한 4달러(무려 5,800원짜리)짜리 시간여행'을 파는 것이기 때문입니다.

더 흥미로운 사실도 있습니다. 심리학자들은 음식이 때로 '사람'을 대신한다고 말합니다. 우리가 컴포트 푸드를 찾는 건, 음식에 녹아있는 엄마의 손길, 할머니의 미소, 친구들과의 웃음소리 같은 '관계의 기억'을 무의식적으로 갈망하기 때문입니다.

크럼블의 6개들이 핑크 박스는 혼자 먹기엔 부담스럽습니다. 이것은 의도된 설계(비싸게 팔기 위한)입니다. '나눠 먹을 핑계'를 만들어주는 것이죠. 쿠키를 사는 행위가 자연스레 관계를 맺는 행위로 이어지도록, 제품 안에 '사회적 연결'의 가능성을 내장시킨 것입니다.

심지어 크럼블은 새로운 종류의 향수까지 만들어냅니다. 인스타그램과 틱톡에 넘쳐나는 "나의 첫 크럼블" 언박싱 영상들. 이것은 개인의 사적인 기억이 아니라, 처음부터 공유되고 집단적으로 소비되도록 설계된 '공적인 향수(Public Nostalgia)'입니다. 나의 첫 크럼블은 이제 우리의 첫 크럼블이 됩니다. 너 나 우리 ⭐️

혁신은 왜 항상 중심부가 아닌 주변부에서 시작될까요? 크럼블이 탄생한 유타주 로건은 인구 5만의 작은 대학 도시입니다. 이곳은 실리콘밸리의 속도전도, 뉴욕의 살인적인 임대료도 없는 완벽한 실험실이었습니다. 실패해도 괜찮은 시간과 공간, 그것이 로건이 제공한 가장 큰 자산이었습니다.

유타의 독특한 문화도 빼놓을 수 없습니다. 몰몬교의 본거지인 이곳은 술과 커피가 금지된 문화 속에서, 달콤한 디저트가 '허락된 최고의 일탈'이 되는 곳입니다. 크럼블의 극도로 달고 사치스러운 쿠키는 바로 이 문화적 갈증을 정확히 파고들었습니다.

더 중요한 것은 몰몬교의 선교사 시스템입니다. 전 세계에 표준화된 메시지를 전파하는 이 시스템은, 사실상 지구상에서 가장 오래되고 성공적인 '인적 프랜차이즈' 모델입니다. 크럼블의 DNA에는 처음부터 글로벌 확장의 코드가 새겨져 있었던 셈이죠. 여기에 새로운 것을 스펀지처럼 흡수하고 SNS로 퍼뜨리는 대학생들이라는 완벽한 초기 고객까지. 로건은 우연이었지만, 전략적인 선택이 되어버렸습니다.

쿠키 하나에 5천 원. 말이 되나요?

네, 됩니다. 사람들은 밀가루 덩어리가 아니라, 추억과 경험을 사는 것이기 때문입니다. 크럼블은 '어린 시절로 돌아가는 4달러짜리 타임머신'에 가격을 매겼습니다. 에르메스 백이 단순한 가죽 가방이 아니듯, 크럼블 쿠키는 단순한 과자가 아닙니다. 이것은 경험의 증표이자, 소셜 미디어 시대의 새로운 지위의 상징입니다.

디즈니랜드가 '상상의 왕국'을 설계하듯, 크럼블은 '쿠키의 왕국'을 설계합니다.

매장에 들어서는 순간, 시각(핑크빛 인테리어, 오픈 키친), 후각(갓 구운 버터 향), 청각(활기찬 직원들의 인사), 촉각(따뜻한 박스의 질감), 그리고 미각(쿠키의 맛)까지. 이 모든 감각적 경험이 합쳐져 하나의 잊을 수 없는 '의식(Ritual)'을 만들어냅니다.

그리고 이 모든 공간은 인테리어 비용을 낮추고, 카메라를 위해 존재합니다. 매장의 모든 조명과 벽지는 당신의 인스타그램을 위한 '무대 장치'입니다. 공간 자체가 콘텐츠를 생산하는 도구가 되는 새로운 리테일(10년은 되었지만)의 방향성을 가지게 된것이죠.

크럼블의 성공을 단순히 똑똑한 마케팅의 결과로만 본다면 핵심을 놓치게 됩니다. 그들의 성공은 코로나라는 시점(컴포트 푸드가 필요한 시기)와 '쿠키'라는 깊고 단단한 문화적 토양 위에서만 가능했던 현상입니다. 만약 크럼블이 한국에서 와플이나 마카롱으로 이 전략을 시작했다면 어땠을까요? 아마 지금의 성공은 없었을 겁니다.

그렇다면 한국의 크럼블은 어디에서 나올 수 있을까요? 트렌디한 디저트의 모방이 아니라, 바로 우리의 '정서적 인프라'를 발굴하는 데서 시작해야 합니다. 떡볶이, 붕어빵, 호떡. 이 음식들이 품고 있는 '학창 시절', '추운 겨울의 온기', '첫사랑의 기억' 같은 우리만의 문화적 자산을 어떻게 현대적으로 재해석하고, 새로운 세대와 연결할 것인가? 이 질문에 답하는 브랜드가 바로 '한국의 크럼블'이 될 수도 있습니다. (물론, 소비자 지갑 두께가 다르기 때문에 + 자영업자 수가 미국보다 수배는 많기 때문에 힘들 것 같긴 합니다.)

크럼블은 우리에게 보여주었습니다. 현대 비즈니스에서 가장 가치 있는 자원은 공장이나 기술이 아니라, 사람들의 마음속에 잠자고 있는 '감정'이라는 것을. 그들은 이미 존재했지만 누구도 제대로 활용하지 못했던 거대한 정서적 인프라를 발견했고, 거기에 21세기의 기술과 미학이라는 시추공을 뚫어 엄청난 가치를 끌어올렸습니다.

이제 크럼블은 이 발굴된 감정의 유전에 어떻게 불을 붙였을까요? 다음 장에서는 그 경이로운 바이럴 연금술의 비밀, C×D×F×e^t 공식을 본격적으로 해부해 보겠습니다.

2018년 어느 날, 크럼블의 공동 창업자 제이슨 맥고완은 코페르니쿠스적 전환과도 같은 깨달음을 얻었습니다.

"아, 우리는 쿠키를 파는 게 아니었어. 콘텐츠를 팔고 있었던 거야."

이 한 문장이 모든 것을 바꿨습니다. 따뜻한 아날로그 감성의 상징이었던 쿠키 사업에, 그는 가장 차가운 실리콘밸리의 방식을 주입하기 시작했습니다. A/B 테스팅, 데이터 분석, 바이럴 계수. 밀가루와 버터를 다루는 주방에서는 단 한 번도 들어본 적 없는 단어들이었죠.

바로 이 가장 '부적절한 조합'에서 혁신이 폭발했습니다. 크럼블은 쿠키를 소프트웨어처럼 다루기 시작했습니다. 매주 새로운 맛으로 '업데이트'하고, 소셜 미디어로 '사용자 피드백'을 받으며, '네트워크 효과'를 극대화했습니다.

이 장에서는 크럼블 성장 엔진의 핵심 설계도, C(콘텐츠) × D(유통) × F(팬덤) × e^t(시간복리) 공식을 해부합니다. 이 공식이 어떻게 각 요소를 곱셈으로 연결하여 폭발적인 성장을 만들어냈는지, 그 놀라운 연금술의 비밀을 들여다봅니다.

제가 생각하기에 크럼블의 제1원칙은 이것입니다. "맛은 주관적이지만, 비주얼은 객관적이다."

소셜 미디어 시대에, 보이는 것이 존재하는 것입니다. 맛을 느끼는 혀보다, 사진을 찍는 카메라가 먼저 반응해야 합니다. 크럼블의 모든 것은 이 철학에서 출발합니다.

2018년 탄생한 핑크 박스는 단순한 포장재가 아닙니다. 이것은 '인스타그램으로 입장하는 티켓'이자, '나는 트렌드를 아는 사람'이라는 증표입니다.

왜 하필 핑크색이었을까요? 수많은 이미지 피드 속에서 본능적으로 시선을 잡아채고, 달콤함과 행복감을 느끼게 하는 가장 전략적인 색이었기 때문입니다. 박스를 열었을 때 쿠키들이 가장 아름답게 보이도록 계산된 각도와 여백. 이것은 '언박싱'이라는 행위 자체를 하나의 즐거운 콘텐츠로 설계한 것입니다.

크럼블은 매주 월요일, '콘텐츠 리셋' 버튼을 누릅니다. 기존 메뉴를 없애고 새로운 맛 6개를 공개하죠. 이건 마치 인기 드라마가 매주 충격적인 엔딩과 함께 다음 주 예고편을 보여주는 것과 같습니다.

"이번 주에 놓치면 영원히 못 먹을지도 몰라!"

이 강력한 FOMO(Fear of Missing Out), 즉 놓치는 것에 대한 공포가 매주 수백만 명을 매장으로 이끄는 보이지 않는 손입니다. 더 놀라운 것은, 이 시스템이 고객들 스스로 새로운 콘텐츠를 무한 생산하게 만든다는 점입니다. 매주 새로운 맛 리뷰, 순위 매기기, 추천 영상이 쏟아져 나옵니다. 크럼블은 그저 콘텐츠가 만들어질 '판'을 깔아주기만 하면 됩니다.

크럼블이 보유한 200가지가 넘는 레시피는 단순한 메뉴 목록이 아닙니다. 이것은 언제든 다시 소환하고, 재조합하고, 새로운 이야기를 만들 수 있는 거대한 '콘텐트 자산'입니다. 마치 마블 시네마틱 유니버스처럼, 잊혔던 인기 메뉴(캐릭터)가 화려하게 복귀하고, 다른 메뉴와 만나 '콜라보' 제품이 탄생합니다. 팬들은 이 세계관 안에서 열광하고, 다음 스토리를 기대하게 됩니다

크럼블은 처음부터 제품을 '틱톡'이라는 그릇에 맞춰 빚었습니다. 미디어가 메시지라는 맥루한의 명제를 비즈니스로 증명한 셈이죠.

첫째, 거의 모든 UGC는 15초의 미학을 가지고 있습니다. 크럼블의 틱톡 영상은 완벽한 서사 구조를 가진 15초짜리 초단편 영화입니다.

기(起) 0-3초: 핑크 박스가 열리며 호기심을 자극한다

승(承) 3-7초: 영롱한 쿠키의 자태를 클로즈업한다

전(轉) 7-10초: 반으로 가르며 필링이 흘러나오는 절정을 보여준다

결(結) 10-15초: 황홀한 표정으로 맛보며 감정적으로 해소한다

이 짧은 시간 안에 시청자는 완전한 기승전결을 경험하고, "나도 해보고 싶다"는 강렬한 욕구를 느끼게 됩니다.

미니 광고영상을 고객들이 자발적으로 만들게 됩니다.

둘째, 알고리즘 해킹이 있습니다. 사람들을 내 편으로 만들기 하는 것이죠.

소셜 미디어 알고리즘은 '참여(Engagement)'를 먹고 자랍니다. 크럼블은 이 원리를 정확히 이해했습니다. "너무 달다", "비싸다" 같은 부정적인 댓글조차 알고리즘에게는 성장의 '연료'가 됩니다. 논쟁이 많아질수록 참여도는 올라가고, 영상은 더 많은 사람에게 퍼져나가니까요. "이번 주 최고의 맛은?", "당신만의 티어 리스트는?" 같은 질문을 던져 자연스럽게 댓글을 유도하는 것 또한 알고리즘을 길들이는 고도의 전략입니다.

셋째, 프랜차이즈 4.0입니다.

크럼블의 프랜차이즈는 마치 아이폰과 같습니다. 전 세계 수천 개의 매장(하드웨어)은 각기 다른 주인이 운영하지만, 그 안의 메뉴와 경험(소프트웨어)은 유타 본사(애플)에서 실시간으로 업데이트하고 통제합니다. 매주 월요일 0시면 전국의 모든 디지털 메뉴판이 동시에 바뀌는 이 중앙 통제 시스템은, 일관된 경험과 동시적인 화제성을 만들어내는 핵심입니다.

크럼블은 고객을 넘어 '신도'에 가까운 팬덤을 만들었습니다. 이들에게 크럼블은 라이프스타일이자 정체성의 일부입니다.

첫째, 브랜드 종교의 탄생했습니다.

팬덤의 행동은 놀라울 정도로 종교적 의례와 닮았습니다.

둘째, 티어 리스트가 있습니다. 팬덤의 자발적 게임화가 있죠.

팬들은 스스로 수백 가지 맛을 S급부터 F급까지 나누는 '티어 리스트'를 만들고 공유합니다.

크럼블은 아무것도 하지 않았습니다. 단지 '충분한 다양성(200가지 맛)'과 '주기적 변화(주간 로테이션)'라는 놀이터를 제공했을 뿐입니다. 팬들은 이 놀이터 안에서 스스로 콘텐츠를 만들고, 서열을 매기고, 토론하며 '게임처럼' 브랜드를 즐깁니다. 이들은 무급이지만, 가장 열정적인 큐레이터이자 비평가입니다.

셋째, 스포일러 문화가 있습니다. 정보가 만드는 기대감이 있습니다.

매주 일요일 밤이면 다음 주 메뉴를 미리 알아내려는 '스포일러 사냥'이 시작됩니다. 이는 마치 개봉을 앞둔 영화의 줄거리를 추측하는 팬덤의 모습과 같습니다. 크럼블은 이를 막지 않습니다. 적절히 유출된 정보는 오히려 기대감과 화제성을 극대화하는 최고의 예고편이 된다는 것을 알기 때문입니다.

크럼블의 성장이 C+D+F가 아닌 C×D×F인 이유는, 각 요소가 서로를 폭발적으로 증폭시키기 때문입니다. 1+1+1=3이 아니라, 10×10×10=1,000이 되는 마법이죠.

이것이 바로 제프 베조스가 말한 '플라이휠(Flywheel)'입니다. 한 번 돌기 시작한 성장의 톱니바퀴는 서로 맞물려 점점 더 빠르게, 멈출 수 없이 돌아갑니다.

크럼블의 C×D×F 공식은 디지털 시대의 성공 방정식을 명확히 보여줍니다. 그들은 제품이 아닌 시스템을 설계했고, 고객이 아닌 공동체를 만들었으며, 마케팅이 아닌 문화를 창조했습니다.

하지만 모든 연금술에는 대가가 따릅니다. 납을 금으로 바꾸려면, 반드시 무언가를 태워야만 합니다. 크럼블의 경우, 그것은 '맛의 본질'이거나 '노동의 가치'일 수 있습니다. '보기 좋은' 쿠키를 위해 '맛있는' 쿠키의 가치가 희생되는 딜레마, 매주 새로운 맛을 내놓아야 하는 '혁신의 굴레'는 이 연금술의 어두운 그림자입니다.

그렇다면 이 폭주하는 플라이휠이 '시간'이라는 가장 강력한 변수와 만나면 어떻게 될까요? 다음 장에서는 복리의 마법이 어떻게 축복이자 저주가 되는지, 그 아슬아슬한 줄타기를 따라가 봅니다.

너무 내용이 길어져서 두편으로 나눠 보내드립니다!

다음화에는

제3장: 시간의 복리 - 기하급수적 성장의 메커니즘과 임계점

제4장: 제국의 균열 - 바이럴 자본주의의 구조적 모순

제5장: 미래의 설계도 - 지속가능한 콘텐츠 자본주의를 향하여

등을 보내드리도록 할께요!

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르코&렉스의 프로그램들이 재정비 중에 있습니다.
8월초에 업그레이드된 프로그램으로 찾아뵐게요 🙂

개인 맞춤형 컨설팅은 계속 운영중입니다. 아래로 문의주시면 답변드릴게요!
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