이번 레터에서는 텍스트 비즈니스에서 매력적인 제품 제안(Offer)을 어떻게 하는지 알아보겠습니다.

상세페이지는 OO을 팔아야 합니다. 이 글을 읽고 나면 상세페이지에 대한 관점을 바꾸실 수 있을 거예요. 비즈니스에서 가장 중요한 ‘매출’을 일으키는 최종 단계이니, 여유를 갖고 읽어보시길 추천드립니다 :)

텍스트 비즈니스에서 “무엇을 파느냐”하는 질문은 제품명 만으로는 설명이 부족합니다. 전자책, 강의, 뉴스레터를 파는 것은 매개체에 불가합니다. 고객이 사는 것은 매체나 정보가 아니라 ‘변화’입니다. 마치 좋아하는 작가의 신간을 구매할 때 그 작가가 주는 새로운 통찰이나 사고방식에 대한 기대가 숨어 있는 것과 같습니다.

자 이제, 왜 오퍼가 뭔가를 파는 것 이상의 의미를 갖는지, 그리고 어떻게 설계해야 ‘변화’를 기대하게 할수 있는지 다뤄 보겠습니다.

기억하세요!
고객은 제품을 사는 것이 아니라 변화, 즉 ‘더 나은 나(self-transformation)’를 삽니다.

1. 왜 ‘변화’를 팔아야 할까요?

19세기 미국 동부 해안 항만 상인들 이야기

미국 동부 해안 항구의 상점들은 19세기 초부터 무역품으로 가득 찬 일종의 작은 세계였습니다. 서로 다른 나라의 과자, 차, 향료가 오가던 이곳에서 상인들은 “이 차는 스리랑카에서 왔습니다”라고만 홍보하지 않았습니다.

대신,

“이 차를 마시면 마음이 맑아지고 기분이 한결 가벼워집니다.” 라는 멘트를 붙여, ‘차를 마신 뒤 달라질 고객의 상태’를 팔았습니다. 사람들은 어떤 상품을 소유하는 기쁨’만큼이나 “그 경험 이후에 자신이 달라질 모습”을 그리는 데서 더 큰 만족을 느낍니다.

제품이 아니라, 변화를 파세요.

21세기 온라인 텍스트 비즈니스에서도 같은 논리가 작동합니다.

• “강의가 3시간 분량입니다” → 왠지 지루해 보입니다.

• “3시간 뒤면 SNS 글 전환율이 3배 오를 수 있습니다”→ “내가 이렇게 달라질 수 있겠구나!”하고 셀럽니다.

이 차이점이 핵심입니다. 결국 고객이 진짜 원하는 건, ‘제품 자체’가 아니라, ”그걸 통해 내가 어떻게 바뀔 것인가”라는 미래상입니다. 사람들이 말하는 소위 ‘본질’인거죠.

2. 오퍼의 본질: ‘제품’이 아니라 ‘변화’ 설계하기

오퍼는 어떤 변화를, 누구에게, 어떻게 일으킬 것인가

무언가를 파는 것은, 제품 사양보다 결과 중심의 변화를 서사적으로 보여주는 것입니다. 오퍼는 바로 그 서사를 구체적인 제안 형태로 묶어낸 것입니다. (스토리텔링 기반의 제품 제안이라고 생각하시면 됩니다.)

즉, 오퍼는 바로 그 “서사적 상상”을 구체화하는 제안의 구조 로써 “어떤 변화를, 누구에게, 왜, 어떻게 일으킬 것인가?” 라는 질문에 대한 답변을 한데 묶은 것이죠.

• 전자책이라면, 이번 전자책을 읽고 나면 SNS 전환율을 2배로 끌어올리는 방법을 익힐 수 있습니다.

• 뉴스레터라면, 매주 5분 안에 최신 정보를 핵심만 뽑아 받아보세요. 회사에서 업무 효율이 달라집니다.

이처럼, 결과(변화) 중심의 메인 메시지를 명확히 해야 고객은 “아, 이걸 사면 내가 이렇게 변하겠구나”라고 생각하게 됩니다.

고객은 ‘더 나은 미래’를 구매합니다.

미국 금융 저널리스트 모건 하우셀(Morgan Housel)은 사람들이 돈을 쓰는 가장 큰 이유가 심리적 안정감이라고 봤습니다. 하지만 그 안정감은 꼭 지갑 속 현금만을 뜻하진 않습니다.

• 전자책을 사는 건, 단순 지식이 아니라 “이 한 권으로 내 매출이 오를지도 모른다”는 가능성에 투자하는 것.

• 뉴스레터 구독도, 매주 읽어서 “내가 좀 더 깨어 있고 성장하는 느낌”을 얻고 싶어 하는 것.

즉, 텍스트 비즈니스 역시 정보를 파는 듯 보이지만, 실제론 ‘내일의 나’를 파는 행위입니다.

3. 실패하는 오퍼 vs. 성공하는 오퍼

“과정만 강조 vs. 결과 중심”의 차이입니다. 실패하는 오퍼 3가지 특징은 다음과 같습니다.

1. 과정만 강조, 결과가 없습니다

   “강의가 5시간 분량” → 고객 입장: “그래서 어떻게 달라지는데?”

2. 고객의 언어가 아니라 창업자의 언어를 씁니다.

   “퍼널 구조로 인게이지먼트를 최적화합니다” → 난해하죠.

   “이 카피로 매출이 300만→1천만 원으로 늘었습니다” → 훨씬 직관적입니다.

3. 정보만 나열, 실행 방향이 없습니다.

   단순 이론 정리나 자료 모음은 검색, AI 대체 가능합니다.

   “이렇게 실행해보세요”라는 구체적 로드맵, 피드백 구조가 필요합니다.

   즉, 정보의 가공이 필요한 것이죠.

완벽한 오퍼를 한 번에 만들 순 없습니다. 성공하는 오퍼, 아래 4단계를 따라 MVP(Minimum Viable Product)로 시작해 보세요.

• 초안 제작부터 시작하세요. 전자책, 미니 강의, 워크시트 등 최소 형태로 시작해야합니다.

• 소규모 테스트를 해보세요. 저가/무료로 반응 확인해봐야합니다. (물론 이 반응 확인은 프로덕트마다 기준점이 다릅니다.)

• 피드백 후 개선해야합니다. 고객이 가장 흥미로워한 부분은 어디인지? 전환율이 좋은 문구는 무엇인지? 등 업그레이드할 수 있는 피드백을 많이 받아봐야합니다.

• 반복 숙달해야합니다. 시장과 카톡 대화 하듯이 수다를 떨어가며(?) 오퍼를 진화해가야합니다.

오퍼”는 판매 상품인 동시에 고객과 소통하는 구조입니다. 고객 반응을 통해 계속 다듬어야 “실패 없는 오퍼”가 완성되죠.

4. 오퍼 설계 핵심 5가지 + 확장 전략(Art of Creating Profit)

오퍼 설계의 5가지 키워드

1. 타겟 명확화

   • “누구에게 필요한가?”

   • 예) “인스타 매출을 고민하는 1인 창업자”

2. 문제 제시

   • 고객이 “이건 내 문제네!”라고 느껴야 구매로 이어짐

   • 예) “SNS에 글 올려도 반응 0이라 막막”

3. 결과 약속

   • “이걸로 어떻게 변할 수 있는가?”

   • 예) “3시간 뒤, 전환율 2배 공식을 직접 설계”

4. 전달 방식

   • 전자책, 코칭, 자동화 툴 등 어떤 포맷인지 직관적으로 보여주기

5. 긴급성(Scarcity) 유도

   • 사람들은 결정을 미룹니다.

   • 할인 마감, 한정 수량, 특별 보너스 등으로 “지금 안 사면 손해” 느낌을 조성

나쁜 오퍼 vs. 좋은 오퍼

비즈니스 확장 & 가격 설계: 수직·수평 + 가치 기반 모델

(1) 수직 확장 vs. 수평 확장

• 수직 확장: 특정 분야(예: SNS 글쓰기)를 깊게 파서 전문가 포지션 확립

  • 예) “이 분야 하면 저 사람이지!”라는 명성 → 고가 컨설팅를 파는 것이죠.

• 수평 확장: 같은 포맷(전자책이나 강의 등)을 다른 시장(트위터, 틱톡, 해외)으로 복제

  • 예) 인스타 전자책이 뜨면, 곧바로 트위터판, 틱톡판 출시

한 분야 성공(수직) 후, 그 노하우를 다른 시장(수평)으로 복제하기!

(2) 가치 기반 가격 모델

• 시간 단가 대신, “결과(매출 등)에 대한 대가”로 청구하는 것입니다.

• 성과 기반(목표 달성 시만 과금), 리테이너(월정)(매달 구독료/정액), 혼합형 등

• 고객과 Win-Win 구조가 될수록 장기적 안정을 꾀하기 좋습니다.

(3) 확장 가능한 오퍼 구조: “글쓰기 + α”

• 전자책 + 워크시트 + 컨설팅

  • 자동 판매(전자책·워크시트) + 고가 컨설팅(시간 효율↑)

• 모듈화 & 자동화

  • 반복 작업은 ChatGPT, Zapier로 처리하는 거죠. 크리에이터는 최종 감수, 전문성에 집중하는 것입니다. 임팩트가 높은 것은 내가 하는 것입니다.

(4) 단계별 패키지 (Starter → Pro → VIP)

• Starter: 전자책 + 1회 피드백 (가벼운 비용)

• Pro: 코호트형 강의 + 주간 Q&A (중간 비용)

• VIP: 대행 + 자동화 + 성과 커미션 (고가)

고객은 Starter를 통해 맛본 뒤 만족하면 Pro → VIP로 자연스럽게 업셀. 이 “계단식 오퍼”가 반복 매출 파이프라인을 만듭니다.

5. 결론: 내 오퍼가 고객에게 어떤 ‘더 나은 미래’를 주는지?

구조가 승패를 가릅니다.

좋은 오퍼는 “이걸 사면 내가 어떻게 달라질까?”를 한눈에 보여주는 예술입니다.

• 오퍼 설계는 결과(변화) 중심이고,

• 가격 책정은 가치 기반(성과 공유 등)이며,

• 비즈니스 확장성이 있는 지는 수직(전문성) + 수평(시장 복제)를 알아야하고,

• 지속 수익 확보는 자동화, 모듈화, 3티어, 단계별 업셀로 이루어 집니다.

이 과정을 통해, 한 번 팔고 끝나는 게 아니라 장기적으로 반복 매출을 일으키는 텍스트 비즈니스가 형성됩니다.

Art of Creating Profit: “변화를 파는 예술”입니다.

결국 사람들은 ‘정보’보다 ‘정보가 만들어줄 나의 변신’을 위해 지갑을 엽니다. 제품명이나 분량을 강조하는 시대는 지나갔고, “이걸로 당신은 이렇게 변화할 수 있습니다”라는 결과 중심 오퍼가 시장을 움직입니다.

• 재능이 있다고 다 돈 버는 건 아니지만,

• 재능이 없어도 ‘구조 설계’(수직, 수평 확장, 가치 기반 가격, 모듈화, 3티어, 업셀 퍼널)를 잘하면

  충분히 지속 가능한 수익을 만들 수 있습니다.

“내 상품(오퍼)을 통해, 고객은 구체적으로 어떤 ‘더 나은 미래’를 얻게 되는가?”

이 질문에 선명히 답할 수 있다면, 고객은 “아, 이건 내 이야기네!”라고 느끼며 구매로 이어집니다.

빠르게 해보는 실전 과제

1. 내 상품이 주는 구체적 변화를 찾아보세요.

   내 상품을 한 문장으로 요약해보세요! “이걸로 고객은 무엇을 할 수 있게 되는가?”

2. 문제 언어화 해보세요.

   고객이 실제로 쓰는 단어나 표현은? (예: “전환율 1%에서 안 오름, 글 써도 반응 0이라 괴롭다”)

3. 나한테 맞는 MVP 방식을 찾아보세요.

   일단 소형 전자책, 미니 강의, 워크시트로 빠르게 출시, 반응 체크해야합니다.

4. 긴급성(Scarcity) 설계해보세요.

   할인 마감, 한정 수량, 보너스 제공 등을 고려해야 결정을 재촉할 수 있어야합니다.

5. 고객 여정(인지→고민→신뢰)을 고민 해보고, 이에 맞는 오퍼들을 준비해보세요.

   각 단계별로 다른 오퍼를 준비하면, 업셀 확률이 대폭 상승합니다.

6. 3-Tier 가격표 작성해보세요.

   베이직 / 스탠다드 / 프리미엄

   각각 어떤 혜택, 가격, 기간을 가지고 있나요?

7. 업셀 시나리오를 만들어보세요.

   언제, 어떤 근거로 상위 티어를 제안할지 시뮬레이션해보세요.

르코&렉스의 텍스트 비즈니스 성장 전략을 코칭해 드립니다. 아래 단계별 프로그램에 참여해 보세요!

1.콘텐츠 코스 : 매월 첫째 주 시작

팔리는 텍스트 콘텐츠와 퍼널 구축, 4주 강의&첨삭 코스

2.비즈니스 코스 : 내 일정대로 시작

프로덕트로 수익화까지, 8주 1:1 밀착 컨설팅 코스