“지금 이 고객은 어느 단계에 있을까?"

측정할 수 없으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없으면 개선할 수 없습니다. 잠재 고객을 단계별로 구분하면 우리의 행동(액션아이템)에 명확한 이유가 생깁니다. 성공을 위한 방정식을 찾는 첫걸음은 상황을 여러 단계로 나누는 것입니다. 각 스테이지마다 어느 단계에서 이탈이 많이 일어나는지, 다른 곳들에 비해 어디서 전환이 잘 이루어지는지 파악하고 개선해야 합니다.

크리에이터 비즈니스에서 퍼널은 “세일즈 스테이지”를 의미합니다. 매출 파이프라인 등 회사마다 부르는 명칭은 다르지만 의미는 동일합니다. 세일즈 스테이지는 잠재고객과의 최초 접촉부터 최종 구매까지의 프로세스를 수치화한 것입니다. 이를 통해 각 단계별 잠재 고객 수와 예상 매출을 한눈에 파악할 수 있습니다. 이 과정을 체계적으로 관리하고 각 단계별 전환율을 개선하면 궁극적으로 매출을 극대화할 수 있어, 매우 중요한 단계라고 생각합니다.

목표에 맞는 세일즈 스테이지를 잘 설정하면 불필요한 자원을 줄이고 분기별 매출 달성 예측 정확도를 높일 수 있습니다. 또한 단계별 접근법을 통해 잠재 고객을 발굴하고 육성하며, 고객의 여정을 점검하고 관리할 수 있습니다.

크리에이터 비즈니스 세일즈 스테이지

크리에이터 비즈니스는 대부분 유사한 스테이지를 거칩니다.

첫째, 숏폼 콘텐츠 SNS(릴스, 트위터, 스레드, 틱톡, 유튜브 쇼츠)와 미드폼 콘텐츠 SNS(커리어리, 디스콰이엇, 링크드인 등)에서 조회수를 확보합니다.

둘째, 이 관심을 롱폼 콘텐츠 SNS(유튜브, 뉴스레터, 블로그, 홈페이지)로 유도합니다.

셋째, 홈페이지에서 직접 세일즈를 진행하거나 뉴스레터와 같은 자체 미디어로 전환합니다.

마지막으로, 이렇게 자체 미디어로 유입된 사람들을 클라이언트로 전환합니다.

이러한 각 스테이지마다 얼마나 많은 사람들이 유입되고 전환되는지 파악하면, 세일즈 프로젝션을 정확히 예측할 수 있습니다.이 스테이지만 설정하면 미니 사업계획서는 거의 완성된 것이나 다름없습니다.

매출 목표가 정해져 있고, 이 매출 목표를 달성하기 위한 구체적인 액션들을 수치화하는 것이 모든 비즈니스의 시발점입니다. 그래서 오늘은 우리가 어떻게 비즈니스를 체계화할 수 있는지 알아보겠습니다.

매출은 굳센 의지가 아니라 빡센 측정이 만듭니다.

매출을 내기 위해서는 체계적으로 시스템화한 뒤 숫자로 표현하고 관리해야 합니다. 이를 위해서는 한눈에 볼 수 있는 프레임워크가 필요합니다. 여러 가지 프레임워크가 있지만, 크리에이터 비즈니스에 가장 적합한 '세일즈 스테이지'를 사용해보려고 합니다. 이를 통해 각 스테이지별로 목적을 구분하고, 목표 숫자를 정한 후, 이를 달성하기 위한 개별 전략들을 수립할 수 있기 때문입니다.

1. 각 스테이지 정의하기

우리 매출의 기반이 되는 이 세일즈 스테이지는 잠재 고객이 우리 제품을 알게 되는 순간부터 실제 거래를 하는 순간까지의 과정을 나눈 것입니다. 이러한 세일즈 단계를 거칠수록 우리 제품과 딱 맞는 고객이 필터링되기 때문에, 세일즈 단계를 '세일즈 깔때기' 또는 '세일즈 퍼널'이라고도 부릅니다.

잠재 고객이 거치는 세일즈 퍼널을 수치화한 자료라고 생각하면 됩니다. 세일즈 스테이지를 통해 파악할 수 있는 정보들은 다음과 같습니다.

1. 고객의 구매 여정

2. 판매 현황과 우선순위

3. 월별, 분기별, 연도별 매출 프로젝션

4. 확보한 누적 고객 수

이 세일즈 스테이지를 구축하고 나면, 각 스테이지를 모듈화할 수 있습니다. 현재 상황을 파악할 수 있고, 병목 현상이 나타나고 있는지 점검하고 개선할 수 있습니다. 스테이지별로 필요한 액션들을 알 수 있기 때문에, 이를 해결하기 위한 인력을 계산할 수 있고, 어느 부분에서 외주를 주면 확장하기 편해지는지 알 수 있습니다.

그러면 이 세일즈 스테이지는 어떻게 만들까요? 바로 구매자의 결제 여정을 만들어보면 자연스럽게 구축됩니다.

2. 전체 플로우 맵 아웃하기

현재 판매하고 있는 제품 및 서비스의 전체 플로우를 적어보세요. 각 스테이지별로 숫자를 늘리기 위해서는 어떤 액션을 취해야 하는지 알 수 있게 됩니다.

예를 들어 아래는 온라인 교육 플랫폼에서 '데이터 분석 마스터 클래스'를 판매하는 유료 강좌의 서비스 플로우입니다.

1. 유튜브에서 데이터 분석 관련 무료 튜토리얼과 숏폼 비디오를 통해 사람들을 무료 이메일 구독으로 유도합니다.

2. 구독 시, 환영 이메일과 함께 기본 학습 자료를 제공합니다.

3. 이후, 두 가지 경로로 나뉩니다.

4. 유료 강좌로 업셀링하거나, 무료 웨비나에 초대합니다.

5. 유료 강좌로 업셀링된 경우, 다양한 학습 지원(실시간 Q&A, 추가 자료 제공, 프로젝트 피드백 등)을 통해 학습 성과를 높이고, 후기나 추천을 유도합니다.

6. 무료 웨비나에 참여한 사람들에게는 특별 할인 코드를 제공하여 유료 강좌로의 전환을 유도합니다.

그러면 세일즈 스테이지는 다음과 같이 이루어진다고 볼 수 있습니다.

1. 1차 노출 →

2. 이메일 구독 →

3. 무료 학습 자료 제공 →

4. 유료 강좌 업셀링 또는 무료 웨비나 초대 →

5. 유료 강좌 구매 또는 추가 전환 유도

Map Out the Flow 예시: Paid Online Course

1. 유튜브 숏폼 영상을 통한 1차 노출

2. 유튜브 채널 [정보 & 콘텐츠]를 통한 2차 노출

3. 유튜브 영상의 설명란 링크 클릭

4. 이메일 수집 페이지, 무료 eBook 다운로드, 뉴스레터 구독 [CTA]

5. 이메일을 통해 무료 학습 자료 제공

6. 일정 기간 후 유료 강좌 소개 및 할인 제공

Batch 1기에 18명이 선발, 성장 여정을 시작

렉스와 르코가 합류한 1기 18명이 크리에이터 성장의 여정을 시작했습니다. 11월 중 시작하는 2기에 미리 등록하세요! (자세한 건 아래 버튼을 누르고 공식 안내를 받으셔요!)