우리는 흔히 전문가의 지식은 귀하고, 비싸고, 그리고 시장에서 당연히 인정 받을 것이라고 생각을 해요. 하지만, 현실은 어떨까요? 이 믿음에 자주 배신당하곤 합니다. 최고의 전문가는 정작 자신의 깊이 있는 지식을 어떻게 팔아야 할 지 막막해 하고, 시장은 온통 ‘왕초보’, ‘입문’, ‘처음 시작하기’ 같은 말에만 뜨겁게 반응합니다. 이건 단순히 어느 한 사람의 실패가 아닙니다. 시장의 구조 자체가 만들어낸, 조금은 씁쓸한 고급 지식의 비극이라고 볼 수 있습니다.

오늘 이 글은 바로 이 비극이 어디서부터 시작됐는지 따라가보는 여정이에요.

왜 가성비의 저울은 항상 초보자들을 위한 수업의 손을 들어주는지, 왜 사람들은 진짜 귀한 지식을 잘 알아보지 못하는지 함께 살펴볼 거랍니다.

그리고 더 나아가, 이런 시장 속에서 전문가들이 자신의 소중한 ‘실력(능력자본)’을 어떻게 사람들의 마음을 얻는 상품으로 바꾸고, 롱런하는 비즈니스를 만들 수 있을지에 대한 구체적인 그림을 그려보려고 합니다! 재밌게 읽어주세요~

콘텐츠를 통해 뭔가 판매하기 위해서는 두 가지 힘, 즉 ‘매력 자본’과 ‘실력 자본’의 균형이 정말 중요합니다.

‘매력 자본’이 사람들의 마음을 ‘똑똑’ 노크하고 우리에게 데려온다면, ‘실력 자본’은 그 관계가 오래도록 단단하게 이어지도록 신뢰를 쌓는 역할을 하죠. 하지만 이 두 가지 힘이 돈으로 바뀌는 과정은 생각보다 단순하지 않습니다. 특히 ‘실력 자본’의 가치는 시장에서 제대로 평가받지 못하는 경우가 너무 많습니다.

이걸 전문가의 역설이라고 부를 수 있을 것 같습니다. 한 전문가가 자기 분야를 깊게 파고들수록, 그 지식은 더 특별하고 희소해지죠. 하지만 아이러니하게도, 그 가치를 알아보고 기꺼이 지갑을 열어줄 사람들의 수는 눈에 띄게 줄어듭니다.

생각해보세요. 한 전문가가 10년 넘게 쌓아온 지식과 경험을 몇 달, 혹은 몇 년에 걸쳐 하나의 강의나 책에 전부 쏟아부었어요. 그 노력과 시간은 값을 매길 수 없을 만큼 엄청나죠. 하지만 시장의 반응은 싸늘하기만 합니다. “이 안에 1억 원의 가치를 담았어요!”라고 외쳐도, 사람들은 20만 원이라는 가격표 앞에서 망설이다 결국 지갑을 닫아버려요. 이 문장 하나에 고급 지식이 겪는 슬픔이 다 담겨있죠.

사실 이 문제의 진짜 원인은 ‘가치’와 ‘가격’의 차이 때문이 아닙니다. 사람들이 그 가치를 ‘인식’하지 못하기 때문이죠.

시장은 절대적인 가치를 따라 움직이지 않습니다. 오직 고객이 ‘아, 이거 정말 나한테 필요하구나!’라고 느끼고 이해하는 가치에만 반응하기 때문이죠. 때문에, 대부분의 사람들에게 고급 지식은 그 가치를 아는 몇몇을 제외하면, 그저 ‘어렵고 비싼 무언가’일 뿐입니다. 그래서 전문가는 자신의 실력을 시장에 보여주고 판매하기 위해 훨씬 더 세심한 전략이 필요하답니다. 이 역설을 이해하는 것, 여기서부터 우리의 이야기는 시작됩니다.

지식 제품을 만드는 사람들은 왜 그렇게 초급자를 타겟한 지식에 목을 맬까요? 그분들이 게으르거나 눈앞의 이익만 좇기 때문이 아니에요(당사자성 있습니다). 오히려 시장의 데이터를 차갑게 들여다보고, 어떻게 하면 가장 효율적으로 수익을 낼 수 있을까 고민한 합리적인 선택의 결과죠. 시장은 보이지 않는 초보자 시장의 중력에 의해 아주 강력하게 지배되고 있거든요.

첫째, 시장의 크기부터가 비교가 안 돼요.

어떤 분야든 ‘이제 막 시작해볼까?’ 하는 사람의 수는 ‘이미 전문가 수준인 사람’보다 항상, 압도적으로 많아요. 제작자 입장에서는 100명의 전문가를 설득하는 것보다 10만 명의 초보자에게 말을 거는 게 훨씬 안정적으로 수익을 만들 수 있는 방법이죠.

둘째, 만드는 과정이나 마케팅이 훨씬 효율적이에요.

초급 콘텐츠는 이미 검증된 내용과 사람들에게 익숙한 예시를 활용하기 좋아 만들기가 비교적 수월해요. 마케팅도 ‘나도 할 수 있을까?’하는 불안감이나 ‘나도 저렇게 되고 싶다!’는 희망처럼, 사람들의 보편적인 감정을 콕 집어 자극하기 쉽죠. "코딩 왕초보 탈출", "월 100만 원 부업으로 벌기" 같은 메시지는 바로바로 반응이 오잖아요. 반면 고급 콘텐츠는 소수의 사람들에게 다가가기 위해 훨씬 더 정교하고 비싼 마케팅이 필요하고, 그마저도 성공을 장담하기 어렵고요.

셋째, 심리적인 문턱이 낮아요.

초보자들은 자신이 뭘 모르는지 잘 알기 때문에 배우는 데 돈을 쓰는 것을 아까워하지 않아요. ‘이걸 채워야 해!’라는 동기가 아주 강하죠. 하지만 실력이 어느 정도 쌓인 사람들은 ‘이거 내가 다 아는 내용이면 어떡하지?’ 하는 걱정이 먼저 들기 때문에 구매를 훨씬 더 신중하게 결정해요. 이렇게 초보자 시장의 거대한 수요, 높은 효율, 낮은 심리적 문턱이 합쳐진 강력한 중력이 콘텐츠 세상을 초급자 중심으로 돌게 만들고 있는 거예요.

관심있으시면 참석해주세요!!

숫자로 보이는 시장의 문제보다 더 깊은 곳에, 어쩌면 더 근본적인 문제가 숨어있어요. 바로 사람의 ‘인지 능력’에 한계가 있다는 점이죠. 폴 그레이엄이 말한 블럽 역설(Blub Paradox)이 이 문제를 정확히 꿰뚫어요. 프로그래밍 언어를 예로 든 이 이야기는, 딱 평균 수준(Blub)의 프로그래머는 자기보다 훨씬 뛰어난 언어의 진짜 가치를 알아보지 못하고, 그저 ‘내 거에 없는 이상한 기능이네’ 정도로 생각해버린다는 거랍니다.

이걸 콘텐츠 시장으로 가져와 볼까요?

사람들은 자신의 지식 수준을 훌쩍 뛰어넘는 고급 콘텐츠의 가치를 제대로 평가할 수가 없어요. AI 전문가가 쓴 최첨단 기술에 대한 책은 동료 전문가에겐 보물과도 같겠지만, 대부분의 사람들에겐 그저 ‘어려운 수학 공식만 가득한 책’일 뿐이죠. 사람들은 ‘이 지식이 왜 중요한지’조차 이해하기 어렵기 때문에, 그 가치를 거의 0에 가깝게 생각하는 거예요. 이것이 바로 인식의 깊은 골입니다.

여기에 전문가가 겪는 지식의 저주까지 더해져요. 전문가는 한 주제에 대해 너무 많이 알기 때문에, 초보자들이 뭘 모르고 어디서 헤매는지 상상하기가 어려워져요. 나에겐 숨 쉬는 것처럼 당연한 지식이 다른 사람에겐 외계어처럼 낯설다는 사실을 자꾸 잊어버리는 거죠. 그 결과, 전문가가 쓰는 말과 대중이 쓰는 말 사이에는 건널 수 없는 강이 생겨버려요.

이 두 가지 문제가 만나면, 첫 챕터에서 말한 고급 지식의 비극은 피할 수 없는 일이 되어버립니다. 전문가는 자신의 실력을 열심히 설명하지만, 사람들은 그걸 알아들을 채널 자체가 없는 셈이죠. 바로 여기서 ‘매력 자본’의 역할이 중요해져요. 복잡하고 어려운 지식을 사람들이 쏙쏙 이해할 수 있는 이야기나 비유로 풀어주고, "이걸 왜 꼭 알아야 하는지"에 대한 마음을 움직이는 다리를 놓아주지 않으면, 전문가의 뛰어난 실력은 ‘인식의 깊은 골’에 혼자 갇히고 말 거예요.

초급 콘텐츠만 넘쳐나는 시장, 그리고 서로를 이해하지 못하는 인식의 한계. 이건 단순히 몇몇 전문가가 돈을 못 번다는 문제에서 끝나지 않아요. 우리 사회 전체의 지식 생태계가 사막처럼 메마르는’훨씬 더 심각한 결과로 이어질 수 있습니다.

첫째, 중간 단계나 고급 단계의 지식이 점점 사라져요.

돈이 안 되는 시장에서 전문가들은 보통 세 가지 길 중 하나를 선택하게 되죠. 1) 아예 시장을 떠나거나, 2) 자신의 지식 수준을 사람들의 눈높이에 맞춰 낮추거나, 3) 아주 소수의 마니아만 상대하며 큰 성장을 포기하는 거예요. 어떤 길을 선택하든, 결과적으로 우리 모두가 접할 수 있는 양질의 중급, 고급 콘텐츠는 점점 더 찾아보기 어려워져요. 온라인 강의 사이트들만 봐도 알 수 있죠. ‘입문’ 강의는 차고 넘치지만, 그 다음 단계인 ‘심화’나 ‘마스터’ 과정은 가뭄에 콩 나듯 하잖아요.

둘째, ‘지식 인플레이션’과 ‘신뢰 하락’ 문제가 생겨요.

누구나 쉽게 초급 콘텐츠를 만들 수 있게 되면서, 내용은 거기서 거기인데 포장만 그럴싸하게 바꾼 콘텐츠들이 쏟아져 나와요. 이건 배우는 사람들을 지치게 만들고, ‘온라인 지식은 다 비슷비슷해’라는 불신을 심어주죠. 결국 진짜 전문가가 온 마음을 다해 만든 깊이 있는 콘텐츠마저 또 하나의 마케팅 상품으로 오해받는 악순환이 시작되는 거예요.

셋째, 우리 사회가 성장할 힘이 약해져요.

한 사회가 발전하려면, 소수의 전문가가 개척한 새로운 지식이 점차 많은 사람들에게 퍼져나가야 하거든요. 하지만 모두가 초보자 단계의 문턱만 맴도는 현상은 성장을 멈추게 만들어요. 시장은 계속 새로운 사람들을 데려오는 데만 정신이 팔려있지, 그들을 진짜 전문가로 성장시키는 데는 실패하고 있는 셈이죠. 이건 우리 모두의 지적 자산이 위기에 처해있다는 신호일지도 모릅니다. (엄격, 진지, 근엄하게 읽어주세요)

그럼 전문가는 이 슬픈 시장 구조 앞에서 그저 좌절하고만 있어야 할까요? 아니요, 그렇지 않아요. 시장의 규칙을 거스르려고 애쓰는 대신, 오히려 그 규칙을 똑똑하게 이용해서 내 실력을 성공적으로 판매하는 길을 만들 수 있어요. 그 핵심은 바로 신뢰의 사다리 모델입니다. 이건 고객을 초보자 단계에서부터 한 계단, 한 계단 더 높은 수준의 지식과 가치로 자연스럽게 이끌어주는 체계적인 여정을 설계하는 거예요.

저희 뉴스레터에서 항상 말하던 ‘콘텐츠 → 미끼 상품 → 진짜 상품’의 3단계를 훨씬 더 정교하게 발전시킨 버전이라고 생각하면 쉬워요.

목표는 초보자 시장의 수많은 사람들을 나의 세계로 끌어들이는 거예요.

전략은 이 단계에서는 나의 깊은 지식을 대놓고 자랑하기보다, 사람들의 눈높이에 맞춘 ‘매력 자본’ 중심의 콘텐츠로 호기심과 공감을 사는 데 집중해요. 여기에 나의 전문성을 살짝 엿볼 수 있는 콘텐츠를 섞어서 ‘어? 이 사람, 재미있는데 뭔가 아는 사람이네?’라는 인상을 주는 거죠. 핵심은 ‘가르치려’ 하지 않고 자연스럽게 ‘보여주는’ 거예요.

목표는 단순한 구경꾼과 진짜 내 고객이 될 사람을 구분하고, 내 전문성에 대한 믿음을 쌓는 거예요.

전략은 바로 여기서 리드 마그넷(Lead Magnet)이 활약할 무대예요. 이건 단순히 이메일 주소를 얻기 위한 미끼가 아니에요. 내가 앞으로 판매할 고급 지식(진짜 상품)의 핵심 가치를 압축해서 맛볼 수 있는 ‘미니 버전’을 선물해야 해요. 따라하기 쉬운 체크리스트나 짧은 미니 강의 같은 게 좋겠죠. 공짜지만 강력한 가치를 경험한 사람들은 자연스럽게 나의 실력을 믿게 되고, 다음 단계로 올라올 준비를 마치게 됩니다.

목표는 2단계까지 통과한 진짜 잠재 고객들에게 완벽한 해결책을 주고, 그 높은 가치를 수익으로 바꾸는 거예요.

전략은 여러분의 진짜 프로덕트(고급 지식)입니다. 이 단계까지 올라온 고객들은 더 이상 가격만 보고 당신의 상품을 판단하지 않아요. 이미 앞선 두 단계를 거치면서 당신의 전문성을 충분히 믿게 되었고, ‘이 사람만이 내 문제를 해결해 줄 수 있어!’라고 생각하게 됐거든요. 그들은 가격이 아니라, 당신이 주는 ‘가치’와 당신이라는 ‘사람’에 대한 신뢰를 보고 기꺼이 지갑을 열게 됩니다.

결론적으로, 고급 지식을 팔 수 없었던 게 아니에요. 처음부터 다짜고짜 고급 지식을 팔려고 했기 때문에 실패했던 거죠. 신뢰의 사다리는 초급 콘텐츠를 그저 돈 안 되는 상품으로 내버려 두는 대신, 나의 진짜 전문성으로 향하는 전략적인 입구로 새롭게 바라보는 관점이에요.

이 설계를 통해 전문가는 초보자 시장의 거대한 파도에 올라타, 결국 자신이 원하는 깊이의 지식을 당당하게 판매하는 목적지에 도착할 수 있습니다. 비극을 희극으로 바꾸는 열쇠는 시장을 탓하는 게 아니라, 고객의 마음이 움직이는 여정을 정성껏 설계하는 데 있답니다.

관심있으시면 참석해주세요!!