안녕하세요. 르코&렉스입니다 🙂

이번 레터는 지난번 [요즘 돈 버는데 필요한 5가지 능력]에서 방법론을 추가한 완결편입니다.

회사 안에서든 밖에서든, 돈버는 능력이 필요합니다. 회사에 다니든, 회사를 나오든, 결국 같은 질문 앞에 섭니다. “나는 무엇으로 값을 받는 사람일까요?” 월급도 매출도 결국 누군가가 내 무언가에 돈을 치르기로 했다는 뜻입니다. 그 "무언가"를 만들고 키우는 힘을 다섯 개로 나눠봤습니다.

효용 추출력, 애자일 검증력, 상품 패키징력, 신뢰 도달력, 판매력.

요즘 방향없는 반복의 늪에 빠진 분들이 많습니다. 뭔가 열심히는 하는데 성과가 안나오고 있다면 두 가지가 없기 때문입니다.

나 - 출발선
고객 - 도착점

첫번째 능력이 바로 출발선과 도착지를 정하는 거고, 나머지 4가지가 도착지에 가기 위한 스킬입니다. 하나씩 꿀팁과 함께 이야기해볼게요.

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두 가지 팁을 드릴게요.

첫째, 어디에 둘 지 정하세요.

강점의 역설을 아시나요? 가장 큰 강점일수록 본인 눈에는 잘 안 보입니다. 왜냐? 내가 쉽게 하고 있기 때문입니다. 예컨대 한국어를 모국어로 쓰는 사람은 한국어에 소질이 있다고 느끼지 않습니다. 숨 쉬듯 쓰니까 능력으로 인식조차 안 됩니다. 그런데 그 한국어가 한국어를 배우려는 외국인 앞에 서는 순간 값이 매겨지는 자산이 될 수 있습니다.

그러니까, 다 똑같은 줄에 서서 “내가 낫네 네가 낫네” 우열 가리는 게 아니라 어디에 갖다 놓을지 정하는 게 돈 버는 데 1번으로 중요합니다.

1600회 이상 컨설팅 했는데요. 이들의 찐 강점들은 거의 다 이 모국어와 같은 위치에 있었습니다. 나는 힘 안 들이고 하는데 남들은 끙끙대는 것, 너무 쉬워서 "이게 무슨 강점이야, 누구나 하는 거 아냐?" 싶은 것. 바로 그 "누구나 하는 거 아냐?"라는 착각 때문에, 평생 잭팟 터뜨릴 수 있는 복권을 가지고 가진 게 없다고 말하고 있었습니다. 그래서 "내가 가진 게 없다"는 느낌은 거의 항상 틀렸습니다.

둘째, 좋아하는 거 찾지 말고 집착을 찾으세요.

한 단계 더 들어가면 좋아하는 것과 미친 것의 차이가 나옵니다. 좋아하는 건 많은 사람이 공유합니다. 좋아하는 것만으로는 차별이 안 됩니다. 하지만 남들이 이해 못 할 수준의 몰입, 가족이나 친구가 "너 또 그거 하는 거야?", "그런데 도대체 그게 뭐가 그리 중요해?"라고 하는 그 지점, 남 눈엔 과해 보이는 그 집착에 나만의 무기가 있습니다. 남들이 적당히에서 멈추는 곳에서 나만 못 멈추는 것을 찾으세요.

시장은 두루 잘하는 사람에게 돈을 내지 않습니다.

두루 잘하는 것에 돈을 내려면 그 능력 하나하나가 마스터급인 사람한테 냅니다. 그런데, 그런 사람이 되기는 현실적으로 힘듭니다. 그래서, 대부분의 시장은 "이건 저 사람"이라고 한 명이 떠오르는 사람에게 냅니다. 효용 추출력은 흐릿한 나를 그 한 명으로 좁혀주는 능력이고, 좁혀진 만큼 값이 올라갑니다. 넓히면 흔해지고 좁히면 비싸진다는 것을 아는 것이 이래서 중요합니다.

"내 강점이 뭘까요?" 이렇게 스스로한테 막연히 물으면 답이 안 나옵니다. 질문이 너무 커서 그래요. 대신 네 가지를 하나씩 점검하면서 구체적인 증거부터 모으면 나옵니다.

네 가지에서 나온 조각이 겹치는 한 점, 그러니까 잘 알면서 자연스럽게 하고 만들어봤고 반복해서 풀어온 그 지점이 "팔리는 나"입니다. 하나만으로는 약해요. 두세 개가 겹칠수록 대체하기 어려워집니다.

회사에 있든 밖에 있든 본질은 하나. 나를 흐릿하게 두면 값이 안 매겨지고, 선명하게 만들면 값이 매겨집니다. 직장인에게는 "이 일은 저 사람한테 맡기자"로 나타나고, 창업자에게는 "이건 저 사람이 전문이지"로 나타날 뿐이에요. 그래서 이건 창업할 사람만의 능력이 아니라 요즘을 살아가는 사람중 자신의 값을 올리고 싶은 모두에게 필요한 첫 번째 능력입니다.

안개 낀 산을 오른다고 생각해보세요. 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 정상 위치를 확신하고 한 방향으로 끝까지 올라갑니다. 맞으면 가장 빠르지만, 틀리면 반대편 봉우리에 도착해서야 알게 됩니다. 다른 하나는 열 걸음마다 멈춰 안개 사이로 능선을 확인하며 방향을 조금씩 고치는 거고요. 답답해 보여도 결국 이쪽이 정상에 먼저 닿습니다.

겁많고 게으른 사람이 직관력있는 완벽주의자로 감쪽같이 둔갑합니다. 제가 15년 동안 쪽팔리는 게 겁나서 직관으로 사업을 계획했습니다. 소위 감이 좋다는 소릴 들었지만 그 감은 돈 버는 감각이 아니라 임기응변임이 밝혀졌습니다… 뼈 세게 맞고 보니 게을러서 안하는 걸 확신에 차 있다고도 했습니다.

확신에 차서 끝까지 만든 사람보다, 자주 멈춰 확인한 사람이 더 빨리 도착합니다. 누가 제게 지금 사업할 때 가장 중요한 게 뭐냐고 물으면, 저는 단연 검증력이라고 말할 것입니다.

첫째, 안 될 길을 일찍 접게 해서 손실을 줄입니다. 둘째, 될 길의 증거를 모아줘서 그다음 투자의 가능성을 높입니다. 줄이는 쪽과 키우는 쪽 양쪽에서 돈을 지켜줍니다.

이런 검증은 안돼요. "이거 어때요?"라고 물으면 다들 좋다고 합니다. 사람들은 친절하게 구는 게 자신에게 이익이 되니까요. 비판적인 지적을 해주려면 내 상황을 잘 알아야하고, 바뀌면 좋겠다고 응원해야하고, 잘 교정할 수 있는 정제된 언어로 표현할 수 있어야합니다. 유니콘이라는 말이죠.

그래서 진짜 검증은 작은 부담을 줬을 때 사람들이 어떻게 행동하는지를 보는 거예요. 이메일을 남기는지, 사전 신청을 하는지, 단돈 천 원이라도 결제하는지. 고객이 자신이 가진 정보, 돈, 시간을 지불할 때 진짜 데이터가 됩니다.

검증을 거창하게 생각하지 마세요. 다음 세 가지면 대부분 답이 나옵니다. 부담이 작은 것부터 큰 것 순서예요.

내가 아무리 좋은 걸 알고 잘하고 만들 수 있어도, 그게 덩어리째 뭉쳐 있으면 상대는 무엇에 돈을 내는지 알 수 없습니다. 식당에서 "맛있는 거 아무거나 주세요"라고 하면 주문이 안 되는 것과 같습니다. 이런게 되는 곳은 오마카세집입니다. 그리고, 오마카세는 비싸기에 뭘 파는 지 대충이라도 알아야 사람들이 가서 사먹습니다.

메뉴판이 있어야, 이름과 가격이 붙어 있어야 비로소 주문이 일어나요. 상품력은 내 능력에 메뉴판을 만들어주는 일입니다.

내가 하는 일을 처음부터 끝까지 펼쳐서 한 줄 한 줄 적어보면, 보통 수십 단계가 나옵니다. 손님 눈에는 그냥 "상담 한 번"으로 보이던 게 사실은 사전 분석, 자료 수집, 핵심 정리, 대안 비교, 실행 안내 같은 여러 단계로 이뤄져 있어요. 이걸 펼쳐서 보여주는 순간 상대는 자기가 무엇에 돈을 내는지 알게 되고, 그제야 값을 납득합니다. 모르면 비싸다 하고, 알면 그만하면 싸다 하는 거예요.

그래서 상품을 만드는 첫걸음은 더하는 게 아니라 펼치는 겁니다. 내 일을 가능한 한 잘게 나눠 적고, 그중 사람들이 가장 돈을 내고 싶어 하는 단계가 어디인지 표시해보세요. 어떤 단계는 무료로 줘서 사람을 모으는 데 쓰고, 어떤 단계는 핵심 상품으로 값을 매깁니다. 같은 능력인데 어떻게 묶느냐에 따라 무료가 되기도 하고 고가가 되기도 합니다.

좋은 상품에는 또 하나 조건이 있습니다. 상대가 자기 말로 설명할 수 있어야 한다는 거예요. 손님이 친구에게 "나 이거 샀는데 이런 거야"라고 한 문장으로 옮길 수 있으면 패키징을 잘 한 거고, 한참 설명해야 하면 다시 포장해야 합니다. 포장이 쉬울수록 손님이 대신 팔아줍니다.

같은 능력도 어떻게 묶느냐에 따라 다른 상품이 됩니다.

처음에는 같이하는 형태를 가운데 두고, 그 위아래로 알려주기와 다 해주기를 붙이는 게 안전해요. 셋이 모여 자연스러운 가격 단계가 만들어집니다.

직장인에게 상품력은 한 일을 성과로 묶어 보이게 하는 일이고, 창업자에게는 능력을 메뉴로 내놓는 일이에요. 묶지 않으면 아무리 많이 해도 안 보이고, 잘 묶으면 같은 일도 또렷하게 값이 매겨집니다.

상품력으로 좋은 걸 잘 묶어놨다면, 이제 그게 존재한다는 사실을 사람들이 알아야 하겠지요. 도달력은 광고비로 사는 노출이 아니라, 평소에 쌓아둔 신뢰로 사람들이 나를 기억하게 만드는 능력입니다.

팔아야 할 때가 와서 그제야 사람을 모으려 하면 항상 늦고 항상 비쌉니다. 반대로 평소에 꾸준히 도움 되는 이야기를 내보내며 관계를 쌓아두면, 정작 팔 것이 생겼을 때 이미 모인 사람들에게 권하기만 하면 된답니다. 같은 물건이라도 처음 보는 사람에게 파는 것과, 나를 이미 신뢰하는 사람에게 권하는 건 난이도가 완전히 다릅니다.

도달력은 복리입니다. 한 번 쌓이면 팔 때마다 처음부터 설명할 필요가 없어집니다. 들이는 노력은 점점 줄고, 돌아오는 건 점점 커집니다.

광고는 돈을 멈추면 노출도 멈추지만, 쌓아둔 신뢰는 내가 자는 동안에도 일합니다.

핵심을 하나 짚어보겠습니다. 도달력은 많은 사람에게 알려지는 게 아니라 맞는 사람에게 신뢰받는 거예요. 십만 명에게 노출되는 것보다 천 명이 "이 사람 말은 믿을 만하다"고 여기는 게 훨씬 셉니다. 그래서 팔로워 숫자를 늘리는 거랑 도달력을 쌓는 건 다른 일이에요.

팔기 전에 먼저 도움이 되는 것입니다.

사람들은 자기에게 무언가를 준 사람을 기억하고 신뢰합니다. 그래서 평소에 내가 아는 것, 풀어본 것, 깨달은 것을 아낌없이 나눠두면 그게 신뢰로 쌓여요. 여기서 한 가지가 더 붙으면 신뢰 도달력은 또렷해집니다. 매번 다른 이야기를 늘어놓기보다, 내가 가장 잘 푸는 한 가지 문제를 정해 거기에 대해 꾸준히 이야기하는 거예요. 그래야 사람들 머릿속에 "그 문제 하면 이 사람"이라는 연결이 생깁니다. 이 연결이 생기는 순간, 그 문제를 가진 사람들이 알아서 나를 찾아와요.

직장인에게 영향력은 조직 안에서 내가 무엇을 잘하는지 보이게 하는 일이고, 창업자에게는 시장에 신뢰를 쌓아 고객이 먼저 오게 하는 일이에요. 보이지 않으면 아무리 잘해도 기회가 비껴가고, 보이면 기회가 먼저 찾아옵니다.

판매를 부담스러워하는 사람이 많죠. 저도 그랬습니다.

대개는 판매를 "원하지 않는 사람에게 억지로 떠안기는 일"로 생각해서 그런 경향이 있습니다. 근데 그건 강매지 판매가 아닙니다. 판매력은 떠미는 게 아니라 손을 잡아주는 쪽입니다.

사람들이 마지막에 멈추는 이유는 대부분 물건이 나빠서가 아닙니다. 구매 하고 나면 후회할까 봐, 지금이 맞는 때인지 확신이 안 서서, 나한테 정말 필요한 게 맞는지 한 번 더 확인하고 싶어서 등등 열가지 내외의 이유로 멈춥니다.

거절이 아니라 보류라는 말이죠. 그래서 이 망설임을 포착해서 솔직하게 답해주는 게 필요합니다. 이게 당신의 어떤 문제를 풀어주는지, 왜 지금인지, 안 맞으면 어떻게 되는지를 분명히 해주면, 망설이던 사람이 결정을 내립니다.

앞선 4가지 능력이 아무리 탁월해도 판매력이 없으면 통장에는 아무것도 안 들어옵니다. 여기서 기억할 점이 하나있습니다. 좋은 판매는 설득이 아니라 명료함이에요. 화려한 말솜씨로 없는 욕구를 만들어내는 게 아니라, 이미 있는 욕구 앞을 가린 안개를 걷어주는 겁니다. 상대가 무엇을 망설이는지 정확히 짚고 그 지점만 풀어주면, 군더더기 없이 결정이 일어나요.

망설이는 사람을 결정으로 데려가는 데는 거창한 기술이 필요 없어요. 다음 세 가지면 대부분 풀립니다.

세 가지 모두 떠미는 기술이 아니라 망설임을 덜어주는 장치입니다. 그래서 좋은 판매는 나중에도 손님이 고맙다고 합니다.

직장인에게 판매력은 내 생각과 나를 통과시키는 일이고, 창업자에게는 손님의 망설임을 결제로 바꾸는 일이에요. 어느 쪽이든 마지막 한 걸음을 넘기지 못하면 앞의 노력이 통장에 닿지 않습니다.

효용추출력으로 팔리는 나를 찾고, 검증력으로 그게 진짜인지 작게 물어보고, 상품력으로 알아볼 수 있게 묶고, 도달력으로 맞는 사람을 모으고, 판매력으로 그들의 망설임을 결정으로 바꿉니다. 한 바퀴를 돌면 돈이 한 번 만들어지고, 그 과정에서 얻은 반응이 다시 처음으로 돌아가 다음 바퀴를 더 정확하게 만들어요. 멈추지 않는 한 바퀴마다 또렷해집니다.

곱해야 돈이 됩니다.

다섯이 더해진다면 한두 개가 약해도 나머지로 메울 수 있을 거예요. 하지만 실제로는 곱하기입니다. 하나라도 0이면 전체가 0이 돼요.

곱셈이라서 따라오는 결론이 하나 더 있어요. 매출의 크기는 가장 강한 능력이 아니라 가장 약한 능력이 결정합니다. 그래서 지금 매출을 내고 싶다면, 돈이 잘 안 벌린다면 해야 할 일은 이미 잘하는 걸 더 잘하는 게 아니라, 가장 약한 하나를 찾아 거기를 +1로 만드는 거예요. 대단한 능력치로 만드는 게 아니라 +1로만 만들어도 일단 돈이 들어오는 통로가 만들어 집니다.

비어 있는 +1을 메꿔 드리기 위해 〈요즘 돈버는 방정식〉 4주 워크샵 프로그램을 준비 중입니다.

이런 분들이 대상입니다.

이번 기수는 혜택이 있습니다. 이름과 연락처, 고민을 남겨주시면 6월 중순 쯤 워크샵이 열릴 때 가장 먼저 혜택과 함께 안내드릴게요.