안녕하세요. 르코&렉스입니다 🙂

오늘은 사업 불안 총량의 법칙이 깨진 썰로 시작해서 초경량 기업의 조건까지 7천자로 풀어내 보겠습니다.

가보시죠!

자다가도 벌떡벌떡 깨서, 왜인지는 모르지만 꿈에서 떠오른 생각을 사업계획서에 옮겨 적고 다시 잠들곤 했습니다. 좋은 생각이 나서 그랬을 리는 없고 불안이 만든 습관이 아닐까 싶습니다.

사업하면 은은한 불안감과 동거해야 합니다. 이거 잘 안되면 어쩌지 하는 마음…

어느 조직이나 또라이가 꼭 있어서 또라이 총량의 법칙이라 부르는 것처럼, 사업에도 불안 총량의 법칙이 있습니다. 사업이 잘될 때도 안될 때도 불안의 양은 똑같습니다. 그런줄 알고 16년을 살았는데 반년 전쯤 불안 총량이 좀 줄어든 일이 있었습니다. 오늘은 그 이야기를 좀 해볼게요.

“지금 모객이 예상치보다 안되고 있는데 불안하지는 않으셔요?”

함께 일하고 있는 렉스님에게 물었습니다. 둘다 15년 이상 사업을 했으니 비슷한 조건이고, 제가 인생 파란만장하게 산건 누구에게도 뒤지지 않는 편인데… 그는 어떤 상황에서도 항상 저보다 불안 지수가 낮은 것처럼 보였습니다. 어딘가 믿는 구석이 있는 사람처럼 자신만만해 보이기도 했죠.

일단 몇가지 가능성을 두고 확인 절차를 거쳤습니다. “금수저인가?” 아쉽지만(?) 그건 아니였습니다. “돈이 따박따박 들어오는 다른 주머니가 있는 걸까?” 그것도 아니였고요. “그럼 천성인가?” 그건 반만 맞았습니다. 언제나 밝으시니까요.

아니 그럼 왜 그는 나보다 이 상황을 더 의연하게 받아들이는가. 궁금하기도 하고 배울수 있을까 싶어서 그냥 톡 까놓고 하나씩 파보려고 질문을 던진 것입니다. 하지만 대화를 마치고도 뭔가 속시원히 알아낸 건 없었어요. 아직 깨달을 레벨이 안되면 제 아무리 좋은 조언도 귓등을 스칠뿐이죠.

그러다가 한 두달쯤 지나서 ‘아, 이건가?’ 하게 됐는데요.

당시 새로운 프로덕트를 론칭하고 모객을 시작했습니다. 스트레스가 상당했죠. 최상의 시나리오도 떠올려보지만, 최악의 시나리오도 시뮬레이션 해보곤 하는데요. 평소라면 불안회로가 돌면서 흐지부지 되곤 하는데 그날은 제가 ‘정 안되면 한분씩 문자/메일/전화드려서 제안하면 되지’라며 평소와 다른 결론을 냈습니다. 그때 스스로에게 꽤 안심했던 기억이 납니다.

그러고 나자, 렉스님이 해주신 미국 초딩시절 이야기가 생각났습니다. 온 동네 문 두드리고 다니면서 ‘잔디 깎으시겠어요?’하고 다녔다고 하더군요. 거절하면 다음에 또 찾아가서 똑똑똑. “옆집들 서너곳이 하기로 했는데 함께 묶어서 하면 10%더 저렴하게 해드릴수 있는데 잔디 깎으시겠어요?” 했다고 하더군요. 당돌한 똘아이였구나..하고 지나친 이야기였는데… 이제 보니 그게 그의 믿을 구석이었고, 제게 가장 취약한 퍼즐이었던 거죠.

상관에 둘수록 불안은 커지고 인과에 둘수록 불안은 낮아집니다. 즉, 예측가능성이 높아져서 인과의 영역에 들어오면 사람은 누구나 불안이 사라집니다.

“좋은 제품을 만들면 사람들이 알아주지 않을까?” 이건 상관성입니다. 틀린 명제는 아니지만 순진한 생각이라 사업하는 내내 불안을 만듭니다.

“1)내가 가장 잘하는 분야에서 → 2)없어서 문제가 되고 있는 걸 찾고 검증해서 → 3)돈을 내고 싶게 만든 다음 → 4)필요로 하는 사람에게 찾아가서 신뢰를 쌓고 → 5)망설임을 구매로 바꾸면 되지 않을까?” 이건 인과성입니다. 각각의 스테이지를 이해하고, 경험해보고, 잘 다룬다면, 원인과 결과처럼 매출이 나오게 됩니다.

저는 4번까지는 어찌저찌 할수 있었고, 렉스님은 5번까지 거리낌없이 할수 있었던 것. 이게 둘의 결정적인 차이였습니다.

핵심은, 문 두드리라는 건 아니고요. 돈을 벌 때 인과의 영역에서 생각하라는 것입니다.

이걸 깨닫고 나자, 각 스테이지를 정리하기 시작했고 과거 사업 경험, 온갖 창업 이론, 성공한 사례에 매핑하면서 검증을 했습니다. 이 5가지가 맞더군요. 여러 미디어에서 어려운 용어, 복잡한 과정이 있는 것처럼 말하지만 지금 시대에 돈이 벌리기 위해서는 이 5가지가 가장 MECE(배타적이고 포괄적)하다고 단언할수 있습니다.

회사 안에서든, 밖에서든 돈 버는 능력은 필요합니다.

만약 당신이 연봉을 15%이상 올리고 싶은 커리어 성장캐라면, 돈 버는 구멍을 하나 더 만들고 싶은 직장+부업러라면, 퇴사하고 거창한 스타트업이 아니라 나만의 업으로 먹고 살고 싶은 사람이라면 이걸 알고 시도해 보시길 제안드립니다.

나는 힘 안 들이고 아는데 남들은 헤매는 것, 너무 익숙해서 이게 무슨 강점이야 누구나 아는 거 아냐 싶은 것. 바로 그 누구나 아는 거 아냐라는 착각 때문에, 평생 자기 금광 위에 서서 가진 게 없다고 말하게 됩니다.

무엇을 가지고 시작할지가 틀어져 있으면 그 다음의 검증, 상품, 도달, 판매가 모두 엉뚱한 과녁을 향해 전속력으로 질주합니다. 첫 번째 능력이 "더 배우기"나 "더 잘 만들기"가 아닙니다. 이미 내 안에 있는 것을 정확히 보는 일이 먼저입니다. 새 무기를 사오는 게 아니라, 이미 손에 쥐고 있는데 무기인 줄 몰랐던 것에 이름을 붙이는 일입니다.

“남들 재능은 한눈에 딱 보이는데 내가 잘하는 건 뭔지 잘 모르겠어요.”

이런 분들 많죠. 중이 제 머리 못 깎아서 그렇다고 퉁치고 넘기자니 지금 시대 너무 중요한 능력입니다. 대학이 붙여준 효용(전공명)은 사라진 지 오래고, 회사가 이름 붙여준 나의 효용(직군)도 경쟁력없거나 더이상 작동하지 않으니 내가 스스로 내 효용을 추출하고 이름을 붙어야 합니다.

선택했다는 건 나머지를 포기했다는 뜻입니다. 남 재능은 잃을 것들에 대한 책임을 안져도 되니 쉽게 보이는 거고 내 재능은 딱 하나 선택하자니 포기할 것들이 아쉬워서 못 정하는 것입니다. 따라서 재능은 내게 없는 게 아니라 두려워서 못 정하는 것. 동의하신다면, 재능을 찾는 방법이 두 가지가 있습니다.

첫째, 일상에서 할수 있는 일인데요. 짬짜면 안드시면 됩니다. 둘 다 가지려는 모든 것을 일상에서 지워내는 연습을 해야 합니다. 우리나라는 특히나 결정장애를 임의로 제거해 버리는 서비스가 발달했습니다. 뭘 더하는 건 돈과 시간만 있으면 쉽게 할수 있지만 소거하는 건 원칙과 기준이 필요합니다. 그래서 뭘 더 안하는 결정을 반복해야 인생이 단순명료해지고 그때, 돈을 버는 출발선이 만들어 집니다.

둘째, 구체적 방법론인데요. 이건 길어서 다음 편에서 자세히 말씀드릴게요. 나는 좋아하는 게 뭐고, 잘하는 게 뭘까?라는 질문은 답이 나올수 없으니 이제부터 인생에서 제거해도 좋습니다.

돈 들기 전에 시장의 진짜 수요를 기민하게 떠보는 능력입니다.

100명중 99.9명이 못하는 능력이고(할줄만 알아도 0.1%가 된다는 의미), 단언컨대 지금 시대에 경제활동을 하는 모든 사람에게 가장 중요한 능력입니다. 왜냐? 변화 속도 때문입니다. 유행반감기가 요즘은 10일이라더군요. 10년동안 제자리던 주가는 1년만에 3배가 뛰었고, 인류의 미래를 바꾼다는 AI는 한달이 멀다하고 업데이트 됩니다. 그에 따라 사람들의 입지, 쓸수 있는 돈, 의사결정 기준이 매일 같이 바뀝니다.

세상에서 제일 비싼 실수가 뭔지 아시나요?

아무도 원하지 않는 것을 완벽하게 만드는 일입니다. 돈도 시간도 자존심도 가장 많이 깨지는 쪽이 바로 이 단계입니다. 6개월을 갈아 넣어 만들었는데 첫 구매자가 “이게 뭐예요?"라고 묻는 순간, 잃은 건 6개월이 아니라 그동안 할 수 있었던 다른 모든 시도입니다.

효용 추출력으로 "팔리는 나"를 찾았다면, 그건 아직 가설이에요. 내 머릿속에서는 분명히 팔릴 것 같지만, 그런 일은 일어나지 않습니다. 시장은 내 머릿속에 살지 않습니다. 검증력은 이 가설을 시장에 가장 가벼운 상태로 물어보는 능력이에요. 다 만들고 나서 묻는 게 아니라, 만들기 전에 묻는 것입니다.

제가 길어낸 사업의 진리 하나, “내가 오래 붙잡고 있을수록 고객과 멀어집니다. 안팔립니다.”

이거 역시 진짜 중요합니다. 기껏 필요한 걸 잘 만들었는데 사람들이 익숙한 방식으로 제공하지 못하고 사라지는 거 많이 봤거든요. 소위 “이게 상품성 있어?”라고 할때 그거예요. 상품성이 있으면 제품력이 떨어져도 팔리거든요.

제품은 그냥 만들어낸 결과물이고, 상품은 돈 내고 싶게 만든 결과물입니다. 사람들은 가치 있는 것에 돈을 내는 게 아니라, 가치를 알아볼 수 있는 형태에 돈을 냅니다. 이 둘은 다르고, 그 사이를 잇는 게 상품 패키징력입니다. 제 뉴스레터에서 계속 언급되는, 홍삼 사례입니다. 같은 걸 환으로 팔면 안 사먹지만 스틱에 담아 팔면 1조 6천억원 치 사먹습니다.

어떤 건 커뮤니티에 담을 때 가장 잘 팔리고, 어떤 건 컨설팅 제형에 담을 때 잘 팔립니다. 내 효용을 다 쪼갠 다음에 각각을 어디에 담을지 정한 뒤 메뉴판을 만들어야 합니다.

지식 상품을 팔리게 패키징하는 3가지 방법이 있는데요. 이것도 다음 편에서 상세하게 다룰게요.

좋은 물건이 안 팔리는 진짜 이유는 뭘까요?

아무도 몰라서예요.

세상에서 제일 맛있는 빵집이 골목 끝 지하에 간판도 없이 있으면, 빵 맛과 상관없이 손님이 없습니다. 목이 마를 때 우물을 파면 늦습니다. 팔아야 할 때가 와서 그제야 사람을 모으려 하면 항상 늦고 항상 비쌉니다. 반대로 평소에 꾸준히 도움 되는 이야기를 내보내며 관계를 쌓아두면, 정작 팔 것이 생겼을 때 이미 모인 사람들에게 권하기만 하면 된답니다. 같은 물건이라도 처음 보는 사람에게 파는 것과, 나를 이미 신뢰하는 사람에게 권하는 건 난이도가 완전히 다릅니다. 그리고 중요한 것,

조회수 백만에 결제 0건과 조회수 10에 결제 1건 중 무엇을 더 원하나요?

전자가 영향력이고 후자가 도달력입니다. 불특정 다수에게 얕게 알려지는 숫자가 아니라, 진짜 필요한 타겟에게 정확히 발견되어 깊은 신뢰 우물을 파는 능력입니다. 일관된 콘텐츠를, 특정 최대 다수에게, 지속적으로 발신하여 결핍이 생긴 순간, 나를 먼저 찾게 만들어야 합니다.

앞의 네 능력을 다 갖춰도 마지막에서 막히는 경우가 많습니다. 좋은 나를 찾았고, 검증했고, 잘 묶었고, 신뢰까지 쌓았는데, 정작 "이거 사세요"라는 한마디 앞에서 멈추는 거예요. 그 한 걸음을 넘게 해주는 게 판매력입니다.

판매를 부담스러워하는 사람이 많은데, 대개는 판매를 "원하지 않는 사람에게 억지로 떠안기는 일"로 여겨서 그래요. 그건 강매지 판매가 아닙니다. 진짜 판매는 이미 그것이 필요한 사람이 망설임 때문에 못 넘는 마지막 문턱을 같이 넘어주는 일이에요. 떠미는 게 아니라 손을 잡아주는 쪽에 가깝습니다.

손님이 마음의 9할을 정해도, 마지막 결제 버튼을 안 누르면 매출은 0 원 이에요. 90퍼센트의 확신과 0원의 매출, 이 사이의 거리가 판매력이 메우는 자리입니다.

추출력으로 팔리는 나를 찾고, 검증력으로 그게 진짜인지 작게 물어보고, 상품력으로 알아볼 수 있게 묶고, 도달력으로 맞는 사람을 모으고, 판매력으로 그들의 망설임을 결정으로 바꿉니다. 한 바퀴를 돌면 돈이 한 번 만들어지고, 그 과정에서 얻은 반응이 다시 처음으로 돌아가 다음 바퀴를 더 정확하게 만들어요. 멈추지 않는 한 바퀴마다 또렷해집니다.

다섯이 더해진다면 한두 개가 약해도 나머지로 메울 수 있을 거예요. 하지만 실제로는 곱해집니다. 그래서 하나라도 0이면 전체가 0이 돼요. 매출이 없다는 의미.

추출이 0이면 엉뚱한 나를 팔게 되고 검증이 0이면 안 팔릴 걸 만들게 되고 상품이 0이면 좋은 걸 알아볼수 없게 되고 도달이 0이면 아무도 모르게 되고 판매가 0이면 다 좋아한 손님을 그냥 보내게 됩니다.

어느 하나만 비어도 앞뒤의 모든 노력이 통장에 닿지 못해요. 회사로 치면 부서 하나가 통째로 비어 있는 셈이라, 나머지 부서가 아무리 잘 돌아도 제품이 손님 손에 닿지 않습니다.

〈요즘 돈버는 방정식〉 4주 자기계발 워크숍을 준비하고 있습니다. 회사 안에서든 밖에서든, 스스로 돈 버는 능력을 키우는 과정이에요.

만약 당신이 연봉을 15%이상 올리고 싶은 커리어 성장캐라면,

돈 버는 구멍을 하나 더 만들고 싶은 직장+부업러라면,

퇴사하고 거창한 스타트업이 아니라 나만의 업으로 먹고 살고 싶은 사람이라면

이 4주간의 워크숍이 도움이 될거라 확신합니다.

Q. [나만의 창업]과는 다른가요?

A. 나만의 창업을 요즘 돈버는 방정식 4주 워크숍으로 업그레이드 한거라 거의 같습니다. 알맹이를 완전히 업그레이드 했다고 보면 돼요. 3기까지 운영하며 테스트를 진행했어요.창업에 방점을 두고 커뮤니티 운영을 설계했을 때 성과에 대한 압박과 시간 부족의 이유로 진도가 외려 잘 안나갔어요. 그래서 실행해야만 얻을수 있는 인사이트들을 원리로 이론화하고 각종 사례와 방법을 특강과 워크북으로 풀었더니 참여도, 만족도, 진척도도 높았답니다!

따라서 멤버들이 더 성과를 낼수 있도록 한, 나만의 창업 업그레이드 버전이라고 생각하시면 되셔요. 지금 이론, 사례, 워크북등 업그레이드를 준비하느라 당초 6월 첫째주 시작인데 조금 뒤로 미뤄서 6월 중순 리뉴얼 오픈할 것 같습니다!

결제 없이 이름과 연락처만 남겨주시면, 워크숍이 열릴 때 가장 먼저 혜택과 함께 안내드릴게요.